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方便客户经理快速了解行业状况。 通过细分市场，深入挖掘客户需求，规划和引导处于不同阶段的客户需求。 将解决方案模块化，简化客户经理提供解决方案的工作，提高提供解决方案的效率。 为中国电信拓展转型－成为综合信息服务提供商提供支持。
发现问题、识别问题 选择方案 收集数据 分析问题，提供多种解决方案
有助于企业通过客户抱怨发现问题改善点，不断提高企业的服务质量 客户抱怨是客户对服务不满所产生的情绪化反应，是对企业服务问题的申诉 有效的客户抱怨分析，能帮助企业避免在客户抱怨升级后才发现问题 通过高效处理客户抱怨，可以强化客户的忠诚度 客户抱怨肯定会影响企业的声誉
当天客户的意见和建议 当天客户的异议和投诉 优质客户信息 巡检发现的问题及解决方案 其它重要信息，如第二天工作重点
客户的明确需求 需要解决的问题 达到的目的和意义 客户的个人需求
创建客户关系管理系统 建立和维护客户数据资料库 利用信息系统进行客户的分析和管理 建立决策支持子系统发现问题并提出针对性的解决方案 利用客户俱乐部等形式深化与客户的沟通与联系
不可接受；项目经理不得作为问题及其解决方案的所有者。 可接受；根据要求，所有问题均有指定的所有者。 可接受；项目经理必须是所有问题及其解决方案的所有者。 不可接受；项目团队必须是有所问题及其解决方案责任的所有者。
对公客户经理与客户的直接接触，做好客户参谋，激发客户的购买欲望，促进销售 对公客户经理通过与客户的交谈和观察，掌握客户的需求和偏好，有针对性的推介金融产品特点和功能，并及时发现问题进行解释 对公客户经理在与客户的经常联系中可建立友谊，有助于巩固老客户，发展新客户 商业银行与客户不必直接见面，不在受银行分支机构和营业时间的限制
建立健全内控制度 发现企业存在的财务问题并提出解决方案 发现企业存在的税务问题并提出解决方案 发现企业业务处理与财务规范要求之间的矛盾并提出解决方案
行业构成分析 客户使用各类通讯卡构成分析 客户的地区构成分析 交易活动构成分析
从事银行岗位工作六年以上(含)或从事中级客户经理工作二年以上(含),前两个年度考核均在优秀以上(含) 已取得银行业从业资格四门以上课程 熟悉金融政策,善于思考问题、发现问题,并具有解决问题的能力,能独立设计营销方案并组织落实 综合考评成绩进入应试人员综合考评成绩排名前30%(含)以内
客户经理能否熟练地介绍产品 客户经理能否熟练地将金融产品的特性转换成客户实在的特殊利益 客户经理能否从各种角度发现金融产品的特性 客户经理能否发现客户最关心的利益点
客户经理于迎接后，如果客户需要产品介绍时，则进行下一步流程产品介绍和需求分析 若客户不需要帮助，让客户轻松地自由活动，递送名片，并告诉客户：“我是×××，您可以随意参观，如有什么问题，您可以随时找我，我就在那边。” 若客户愿意继续交谈，则继续使用顾问式销售的方法：①建立互相信任的关系；②发掘客户需求；③建议解决方案；④寻求承诺；⑤确定客户满足 尽可能留下客户资料，但不可强求
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