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客户的价值取决于客户的财产 培养熟客的费用大于赢得一个新客户的费用 不同的客户其价值不同 重复交易客户的价值大于推荐购买客户的价值
不同价值的客户应该“一把抓”， 而不是“分开抓” 企业应该公平地为所有的客户提供同样程度的产品或服务 企业必须根据客户带来的不同价值对客户进行分类， 然后依据客户的价值类别分配企业资源 企业应该将资源和努力平均分摊给每一个客户
识别潜在的或隐含的隐性需求及显性需求 了解目标客户群特征，确定是现有需求创造，还是现有需求改造 感知目标客户群价值观，提供一个判别产品价值的事实基础 确保没有遗漏重要的客户需求
客户的价值取决于客户的财产 培养熟客的费用大于赢得一个新客户的费用 不同的客户其价值不同 重复交易客户的价值大于推荐购买客户的价值
客户终生价值不是一个单维的矢量，它是一个立体的概念，具有三维结构 每个客户的价值都由历史价值、当前价值和潜在价值三部分构成 客户生命周期、客户商业价值两大因素共同影响着客户终生价值的大小 根据客户价值矩阵，“铁质客户”是最有价值的客户
不同价值的客户应该“一把抓”，而不是“分开抓” 企业应该公平地为所有的客户提供同样程度的产品或服务 企业必须根据客户带来的不同价值对客户进行分类，然后依据客户的价值类别分配企业资源 企业应该将资源和努力平均分摊给每一个客户
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