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某厂开发的新产品－气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具...
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助理营销师(三级)《案例分析题》真题及答案
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某厂开发的新产品--气功激发仪在某商场柜台摆放了3个月无人问津忽然有一天该商品被顾客抢购了198个产
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某厂开发的新产品--气功激发仪在某商场柜台摆放了3个月无人问津忽然有一天该商品被顾客抢购了198个产
某厂开发的新产品－气功激发仪在某商场柜台摆放了3个月无人问津忽然有一天该商品被顾客抢购了198个产品
本案中.侵犯他人商业秘密的是
太阳公司
王某
月 光机床厂
陈某
某厂开发的新产品--气功激发仪在某商场柜台摆放了3个月无人问津忽然有一天该商品被顾客抢购了198个产
某厂开发的新产品－气功激发仪在某商场柜台摆放了3个月无人问津忽然有一天该商品被顾客抢购了198个产
某厂开发的新产品--气功激发仪在某商场柜台摆放了3个月无人问津忽然有一天该商品被顾客抢购了198个产
刘某在宏运商场某西服专卖柜台购买了一套西服穿了1个月洗涤时发现褪色严重便找宏运商场解决该商场称该西服
只能向乙厂提出赔偿
只能向宏运商场提出赔偿
只能在向厂家提出赔偿后才能向宏运商场提出赔偿
既可以向厂家提出赔偿也可以向宏运商场提出赔偿
某厂开发的新产品－气功激发仪在某商场柜台摆放了3个月无人问津忽然有一天该商品被顾客抢购了198个产品
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请结合案例和所学知识回答问题 22岁的小王从一所著名大学拿到了MBA学位后来到宝洁公司P&G的包装肥皂和洗涤剂部门的Cheer品牌组上班Cheer牌的洗涤剂是专门为开顶式洗衣机设计的一种白色并含有蓝色和绿色微粒的洗涤产品 这天总公司促销部的Sonya想和小王谈谈Cheer新促销方案的事 在促销部小王被琳琅满目的小礼品惊呆了“这么多五花八门的玩艺儿怎么知道哪个适合Cheer啊Cheer不常采用小礼品来促销我不知道我们部门的同事会怎么想呢Cheer适不适合进行礼品促销什么礼品适合它” “完全正确”Sonya回答“但是至少值得一试吧我们这儿有完善的测试手段每个产品都有它自己独特的地方我请你来就是希望你能选择几个你觉得适合Cheer的小礼品也许能够促进cheer的销售呢”小王坐下来仔细察看每个小礼品从毛巾烹饪书到小玩具什么都有越看他越觉得Cheer不适合这样的促销手段 正当小王要离开的时候某个蓝绿色交织有红斑纹长腿的小玩艺儿吸引了他的注意“这是什么”“噢这是新来的样品一种橡胶玩具给很小的小孩玩的它们无毒又足够大让小孩子无法吃下去安全耐用"小王把它抓在手里“我带这个回去给大伙儿看看” 面对这个小玩意儿部门的同事有不同的看法Skip看了一眼就说“纯粹浪费时间”然后扬长而去Lorinda是三个小孩的母亲她说“我带回去给我的孩子们看看有什么反应”经理Tom觉得这么做是个好主意 第二天Lorinda却很兴奋地跑来说她的孩子们爱不释手这让小王觉得很鼓舞他赶紧和Sonya联系她答应用这个产品以及另外4个参照做一系列测试一个月后Sonya打来电话不仅这个玩具很受欢迎而且是整个公司历史上最畅销的三个促销礼品之一于是小王给它命名为Cheery怪物并仔细考虑各种的促销选择 根据采购部门的估计这个玩具的成本大约每个6分钱小王的设想是每个大包装的Cheer放三个Cheery怪物来促销那么一盒就要增加l8分的成本如果增加销售的效果好的话抵消这部分损失绰绰有余小王分析了所有能想到的促销方式 1邮寄促销让顾客把洗涤剂包装盒上的UPC寄到公司换取礼品这样的方式对生产毫无影响但无疑会减少礼品的吸引力邮寄和等上两三个礼拜来收取小玩意儿实在是一件繁琐的事情预计增加销量200000盒成本增加每三个礼品的包装邮寄处理费用是75分 2放在包装内礼品放在包装内那么包装外面就必须有醒目的提示包装过程不受影响但是包装盒制造要修改一下况且设计吸引顾客的提示也是个问题另一个消极因素是顾客不能直接看到可爱的小怪物预计增加销量500000盒成本增加改变包装的额外花费不会高于1．30元 3放在包装外面和产品捆在一起用真空包装膜将礼品和Cheer洗涤剂捆在一起这要看工厂有没有专门的设备了但是爱占便宜的客户可能会将礼品扯下偷走而不买产品不过放在外面的直观性要强多了预计增加销量至少750000盒成本增加外包给其他包装厂将礼品捆绑在产品外1．75元由于增加体积导致每大包装内盒数减少产生的费用45分 4随产品派送别打产品包装的主意了在购买点即时奉送好了这要求零售商安排额外人员而且也许某些小的零售店就干脆“贪污”了这些小礼品或者拿出来卖预计增加销量600000盒成本增加每300个Cheery怪物运费是25元全国有超过8000家零售商 5互联网上促销小王没能马上想到如何用互联网来促销但是他觉得这也许是条路子无论如何不能不考虑互联网的潜在作用 1企业制定销售促进方案应包括哪些内容 2请评价小王在选择礼品及赠送方法时的各种表现
根据客户战略价值实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为
小王在2002年3月份被宝都集团派往A地负责市场开发工作公司曾经连派两人去A地建立营销网络但都没有成功小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道建立营销网络为宝都集团顺利进入A地奠定基础小王驻扎A地以后经过市场调查发现宝都酒在A地具有一定的知名度当时A地的经销商情况为 1大型商场l5家 2连锁超市20家其中8家为私人投资兴建5家为A地糖酒总公司投资兴建7家为A地商业局的实体目前营业良好而且白酒和啤酒在超市销售良好 3A地有8家酒水批发大户控制着55％的市场份额但经常拖欠厂家货款使厂家的资金周转陷入被动 建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作同时又是一个巨大挑战因为宝都集团曾连派两人去建立营销网络却没有获得成功小王被派驻前经过分析认为失败的原因可能出在以下三个方面 1对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解 2己方制定的政策不合理没取得经销商的合作认同 3集团总部提供的销售支持不够 按照集团的销售政策每瓶宝都酒的批发价为12．00元零售价l5．5元销售良好然而时间不长小王突然莫名其妙地感到宝都酒卖不动了小王经过详细调查发现B地宝都酒以 低价格销到A地发生了严重的“窜货”现象小王立即以书面报告形式向集团总部作了反映并作了相应的处理 1在这种情况下如果您是小王请您阐明一下进入A地第一天起应如何理清建立健康的营销网络的工作思路 2对于小王遇到的窜货问题请分析可能有哪些原因你认为应该怎样做才能有效地遏制窜货问题
合理的信用政策主要包括
根据合同法的有关规定合同的主要形式有
电子邮件营销最大的特点是
锁定最有价值客户的方法有
我国产生经济合同纠纷的原因主要有
制定销售配额的目的是
20世纪70年代中期以前可口可乐一直是美国饮料市场的霸主市场占有率一度达到80％然而70年代中后期它的老对手百事可乐迅速崛起对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁它试图尽快摆脱这种尴尬的境地1982年为找出可口可乐衰退的真正原因可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查可口可乐设计了“你认为可口可乐的口味如何”“你想试一试新饮料吗”“可口可乐的口味变得更柔和一些您是否满意”等问题希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见调查结果显示大多数消费者愿意尝试新口味可乐 可口可乐的决策层以此为依据决定结束可口可乐传统配方的历史使命同时开发新口味可乐没过多久比老可乐口感更柔和口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前 为确保万无一失在新可口可乐正式推向市场之前可口可乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试邀请了近20万人品尝无标签的新／老可口可乐结果让决策者们更加放心六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数至此推出新可乐似乎是顺理成章的事了 但让可口可乐的决策者们始料未及的是噩梦正向他们逼近——很快越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐对于这些消费者来说传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神放弃传统配方就等于背叛美国精神“只有老可口可乐才是真正的可乐”有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐 迫于巨大的压力决策者们不得不做出让步在保留新可乐生产线的同时再次启用近100年历史的传统配方生产让美国人视为骄傲的“老可口可乐” 仅仅3个月的时间可口可乐的新可乐计划就以失败告终尽管公司前期花费了2年时间数百万美元进行市场调研但可口可乐忽略了最重要的一点——对于可口可乐的消费者而言口味并不是最主要的购买动机 1抽样调查的方法主要有哪些 2可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果
l999年的彩电价格大战使得国内一些中小彩电生产厂商被迫退出了市场有一些生产厂商的市场占有率却在不断地提高并逐渐地成长为国内彩电业巨头A集团就是这一现象的典型代表使A集团取得成功的因素很多但值得一提的是它的坚固的销售网络A集团为自己的客户建立了档案并在分析这些资料的基础上把自己的客户划分为主力客户一般客户和零散客户对其中的主力客户进行重点管理在代理方式上采用了混合代理一方面设立分支机构对代理商进行指导与监督另一方面其分支机构又不具体从事销售事务销售事务由代理商来进行 当然在确定代理商时A公司建立了一系列的标准并且与代理商签订了严格的代理合同根据合同的内容来控制代理商的行为为了使代理商能与之相配合A公司还采取了一定的激励措施把25％的佣金率化解为以下几方面 如能保持适当的存货水平付给5％ 如能完成最低销售额付给5％ 如能较好地提供售后服务付给5％ 如能正确地报告顾客购买水平付给2．5％ 如能适当管理应收账款再付给2．5％ 如能较成功地进行广告宣传付给5％ 另一方面A公司还在各大城市建立自己的连锁专营店对销售网络进一步的渗透随着A集团销售网络不断地扩大A集团的彩电销售量不断上升并在2004年坐上了彩电行业的第一把交椅 综上所述A集团可以取得如此骄人的业绩和它的渠道开发战略有着很大的关系 是美国连锁商店的基本形式
是一切市场的基础也是起决定性作用的市场
销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有
市场营销观念以需要为中心
客户信用管理的内容主要包括
利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有
l999年的彩电价格大战使得国内一些中小彩电生产厂商被迫退出了市场有一些生产厂商的市场占有率却在不断地提高并逐渐地成长为国内彩电业巨头A集团就是这一现象的典型代表使A集团取得成功的因素很多但值得一提的是它的坚固的销售网络A集团为自己的客户建立了档案并在分析这些资料的基础上把自己的客户划分为主力客户一般客户和零散客户对其中的主力客户进行重点管理在代理方式上采用了混合代理一方面设立分支机构对代理商进行指导与监督另一方面其分支机构又不具体从事销售事务销售事务由代理商来进行 当然在确定代理商时A公司建立了一系列的标准并且与代理商签订了严格的代理合同根据合同的内容来控制代理商的行为为了使代理商能与之相配合A公司还采取了一定的激励措施把25％的佣金率化解为以下几方面 如能保持适当的存货水平付给5％ 如能完成最低销售额付给5％ 如能较好地提供售后服务付给5％ 如能正确地报告顾客购买水平付给2．5％ 如能适当管理应收账款再付给2．5％ 如能较成功地进行广告宣传付给5％ 另一方面A公司还在各大城市建立自己的连锁专营店对销售网络进一步的渗透随着A集团销售网络不断地扩大A集团的彩电销售量不断上升并在2004年坐上了彩电行业的第一把交椅 综上所述A集团可以取得如此骄人的业绩和它的渠道开发战略有着很大的关系 专门经营某一类商品的商店是
北京五源公司是一家专门从事电脑生产的公司该公司所生产的电脑主要针对于企业迎合了企业的某些特殊需求但随着家用电脑市场的不断成熟该企业也开始意识到生产家用电脑的重要性因此想在短期内进入家用电脑市场但公司的领导人认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产但自己在品牌上却不一定具有优势因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力家庭用户不一定知道这个品牌为了验证这个市场该公司决定进行一次市场调研通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解于是该公司请A市场调研公司为其提供市场调研问卷自己组织调研但在实际调查过程中却出现了问题很多被调查者不愿意提供合作认为该问卷太复杂很多问题都不理解并且填这样的问卷太浪费时间而且还有些问题涉及到了个人隐私因此该公司并没有取得自己想要的东西为此公司召开了专门的会议讨论问题的所在 1请帮助该公司分析出现这些问题的原因是什么 2该公司想重新设计一份问卷一份问卷应该包括哪些内容为了避免被调查者的抵制在具体的问卷设计时该公司还应注意哪些问题
有关提高企业服务质量的方法比较常用的有
消费者的购买决策原则不是唯一的通常是根据产品和市场情况选择适当的原则可供选择的原则有
l999年的彩电价格大战使得国内一些中小彩电生产厂商被迫退出了市场有一些生产厂商的市场占有率却在不断地提高并逐渐地成长为国内彩电业巨头A集团就是这一现象的典型代表使A集团取得成功的因素很多但值得一提的是它的坚固的销售网络A集团为自己的客户建立了档案并在分析这些资料的基础上把自己的客户划分为主力客户一般客户和零散客户对其中的主力客户进行重点管理在代理方式上采用了混合代理一方面设立分支机构对代理商进行指导与监督另一方面其分支机构又不具体从事销售事务销售事务由代理商来进行 当然在确定代理商时A公司建立了一系列的标准并且与代理商签订了严格的代理合同根据合同的内容来控制代理商的行为为了使代理商能与之相配合A公司还采取了一定的激励措施把25％的佣金率化解为以下几方面 如能保持适当的存货水平付给5％ 如能完成最低销售额付给5％ 如能较好地提供售后服务付给5％ 如能正确地报告顾客购买水平付给2．5％ 如能适当管理应收账款再付给2．5％ 如能较成功地进行广告宣传付给5％ 另一方面A公司还在各大城市建立自己的连锁专营店对销售网络进一步的渗透随着A集团销售网络不断地扩大A集团的彩电销售量不断上升并在2004年坐上了彩电行业的第一把交椅 综上所述A集团可以取得如此骄人的业绩和它的渠道开发战略有着很大的关系 对于公司的客户公司可以有许多不同的划分方法在案例__司对其客户进行划分的标准是
l999年的彩电价格大战使得国内一些中小彩电生产厂商被迫退出了市场有一些生产厂商的市场占有率却在不断地提高并逐渐地成长为国内彩电业巨头A集团就是这一现象的典型代表使A集团取得成功的因素很多但值得一提的是它的坚固的销售网络A集团为自己的客户建立了档案并在分析这些资料的基础上把自己的客户划分为主力客户一般客户和零散客户对其中的主力客户进行重点管理在代理方式上采用了混合代理一方面设立分支机构对代理商进行指导与监督另一方面其分支机构又不具体从事销售事务销售事务由代理商来进行 当然在确定代理商时A公司建立了一系列的标准并且与代理商签订了严格的代理合同根据合同的内容来控制代理商的行为为了使代理商能与之相配合A公司还采取了一定的激励措施把25％的佣金率化解为以下几方面 如能保持适当的存货水平付给5％ 如能完成最低销售额付给5％ 如能较好地提供售后服务付给5％ 如能正确地报告顾客购买水平付给2．5％ 如能适当管理应收账款再付给2．5％ 如能较成功地进行广告宣传付给5％ 另一方面A公司还在各大城市建立自己的连锁专营店对销售网络进一步的渗透随着A集团销售网络不断地扩大A集团的彩电销售量不断上升并在2004年坐上了彩电行业的第一把交椅 综上所述A集团可以取得如此骄人的业绩和它的渠道开发战略有着很大的关系 厂家若是十分重视统一价格策略最好还是采用方式
正确地表达出AIDA模式的是
请结合案例和所学知识回答问题 某公司想了解一下其产品的需求情况为此他们组织了一次市场调研活动按照调研计划该企业首先进行了一次问卷调查他们选取了北京上海和广州三个城市作为代表城市在这三个城市中随机发放问卷他们向消费者所提供的问卷中问答项目达几百个而且十分具体该调查所获得的数据被存入计算机进行详细的分析 此外该公司为了改进其刚刚研制成功的产品还邀请消费者担当商品顾问让他们试用这种新的产品然后鸡蛋里挑骨头从他们那里收集各种改进的意见该公司担心商品顾问有时也会提供不真实的信息因此研究所的市场调查人员经常亲自逛市场偷听消费者购买时的对话或者干脆装扮成消费者四处探听店员和顾客对产品的意见他们的目的只有一个就是一定要搞到真正准确的信息而不是虚假的赞誉 在亲自获取市场信息的同时该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理来补充市场调查所获取信息的不足这些从公开出版物报纸杂志政府和有关行业获取的统计资料为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助来自消费者的信息成千上万如何分析研究取其精华该公司有其独特的方法他们把所有信息分为两类一类是期望值高的信息即希望商品达到某种程度或希望出现某种新产品另一类是具体的改进建议该公司十分重视前者这类信息虽然没有具体意见甚至很模糊却反映了消费者的期望是新产品开发的重要启示而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来则能起到锦上添花的作用 1该公司在亲自获取市场信息的同时还需要多种二手资料的支持公司可以通过哪几种途径获得二手资料至少列举三个该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于哪种 2在调查问卷设计中问句可以采用不同的形式主要有几种
下列对市场营销组合特点的描述正确的是
l999年的彩电价格大战使得国内一些中小彩电生产厂商被迫退出了市场有一些生产厂商的市场占有率却在不断地提高并逐渐地成长为国内彩电业巨头A集团就是这一现象的典型代表使A集团取得成功的因素很多但值得一提的是它的坚固的销售网络A集团为自己的客户建立了档案并在分析这些资料的基础上把自己的客户划分为主力客户一般客户和零散客户对其中的主力客户进行重点管理在代理方式上采用了混合代理一方面设立分支机构对代理商进行指导与监督另一方面其分支机构又不具体从事销售事务销售事务由代理商来进行 当然在确定代理商时A公司建立了一系列的标准并且与代理商签订了严格的代理合同根据合同的内容来控制代理商的行为为了使代理商能与之相配合A公司还采取了一定的激励措施把25％的佣金率化解为以下几方面 如能保持适当的存货水平付给5％ 如能完成最低销售额付给5％ 如能较好地提供售后服务付给5％ 如能正确地报告顾客购买水平付给2．5％ 如能适当管理应收账款再付给2．5％ 如能较成功地进行广告宣传付给5％ 另一方面A公司还在各大城市建立自己的连锁专营店对销售网络进一步的渗透随着A集团销售网络不断地扩大A集团的彩电销售量不断上升并在2004年坐上了彩电行业的第一把交椅 综上所述A集团可以取得如此骄人的业绩和它的渠道开发战略有着很大的关系 一般来说企业代理商的种类比较多按其与厂家的交易方式可分为
逻辑在商务谈判中的作用主要有
面临下降需求时市场营销管理的任务就是
对经济合同纠纷的处理可以采取的方式
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