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互惠与平等的统一 冲突与合作的统一 让步与进攻的统一 吸引力与说服力的统一
互动的双方为达到某种目的，在社会同一领域里与对方展开的竞赛争胜 人与人之间通过一定方式进行接触，在心理或行为上产生相互影响的过程 两个或两个以上的个人或群体为达到共同的目的而联合，为相互利益而协调一致的活动 一个人按照一定社会或阶级的要求，经过学习、磨练、涵养和陶冶的功夫，在各方面进行自我教育和自我塑造的过程
由于是一个合作体，所以不能够互相协调 施工合作体不适用于那些工作范围明确界定的建设项目 如某一家公司倒闭，由业主承担经济责任风险 他们之间有合作的愿望，完全相信对方
通过抬高竞争对手的优势、故意降低竞争对手的报价等方式给对方制造压力，迫使对方降低价格。 通过承诺未来会长期合作引导客户关注长远利益，做出适当让步。 通过强调己方的采购规模和由此产生的长期的使用费用，夸大己方的宣传影响力说服对方降低价格。 不达目的不罢休
竞争中的合作 单极与多极的矛盾 合作中的竞争 称霸与反霸的斗争
互动的双方为达到某种目的，在社会同一领域里与对方展开的竞赛争胜 人与人之间通过一定方式进行接触，在心理或行为上产生相互影响的过程 两个或两个以上的个人或群体为达到共同的目的而联合，为相互利益而协调一致的活动 一个人按照一定社会或阶级的要求，经过学习、磨练、涵养和陶冶的功夫，在各方面进行自我教育和自我塑造的过程
适度开放策略 假设条件策略 谈判期限策略 私下接触策略
通过降低竞争对手的优势、故意抬高竞争对手的报价等方式给对方制造压力，迫使对方降低价格。 通过承诺未来会长期合作引导客户关注长远利益，做出适当让步。 通过强调己方的采购规模和由此产生的长期的使用费用，夸大己方的宣传影响力说服对方降低价格。 学会大吃一惊
回避的方法 妥协与合作的方法 竞争或逼迫的方法 调停或消除的方法
商务谈判是单纯追求自身利益需要的过程 商务谈判是“合作”与“冲突”的单一选择 商务谈判有着一定的利益界限 商务谈判应尽可能的实现科学性
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