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射频识别技术的基本原理是（）
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物流信息管理师考试《物流信息管理师考试》真题及答案
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通知中对人力资源社会保障部门向公安机关移送拒不支付劳动报酬案件做出了哪些具体要求?
两个囚徒的困境【案例陈述】在博弈论中有一个经典案例囚徒困境非常耐人寻味囚徒困境说的是两个囚犯的故事这两个囚徒一起做坏事结果被警察发现抓了起来分别关在两个独立的不能互通信息的牢房里进行审讯在这种情形下两个囚犯都可以做出自己的选择或者供出他的同伙即与警察合作从而背叛他的同伙或者保持沉默也就是与他的同伙合作而不是与警察合作这两个囚犯都知道如果他俩都能保持沉默的话就都会被释放因为只要他们拒不承认警方无法给他们定罪但警方也明白这一点所以他们就给了这两个囚犯一点儿刺激如果他们中的一个人背叛即告发他的同伙那么他就可以被无罪释放同时还可以得到一笔奖金而他的同伙就会被按照最重的罪来判决并且为了加重惩罚还要对他施以罚款作为对告发者的奖赏当然如果这两个囚犯互相背叛的话两个人都会被按照最重的罪来判决谁也不会得到奖赏那么这两个囚犯该怎么办呢?是选择互相合作还是互相背叛?从表面上看他们应该互相合作保持沉默因为这样他们俩都能得到最好的结果自由但他们不得不仔细考虑对方可能采取什么选择A囚犯不是个傻子他马上意识到他根本无法相信他的同伙不会向警方提供对他不利的证据然后带着一笔丰厚的奖赏出狱而去让他独自坐牢这种想法的__力实在太大了但他也意识到他的同伙也不是傻子也会这样来设想他所以A犯的结论是唯一理性的选择就是背叛同伙把一切都告诉警方因为如果他的同伙笨得只会保持沉默那么他就会是那个带奖出狱的幸运者了而如果他的同伙也根据这个逻辑向警方交代了那么A犯反正也得服刑起码他不必在这之上再被罚款所以其结果就是这两个囚犯按照不顾一切的逻辑得到了最糟糕的报应坐牢
塑料制品的挑战A公司是一家小型工业公司地处美国密执根州专门从事金属零件的加工他们认为自己是一家大型汽车制造公司的主要供应厂商有一天这家公司的销售部经理米歇尔走进生产部经理兼总工程师马克的办公室把一只加工零件丢在他的桌子上米歇尔问这只零件怎么样马克说我不太清楚但它看上去和我们的产品一模一样这是我们的吗米歇尔说不是一家日本公司制造的马克问他们开什么价米歇尔说每只比我们少20美分而那家汽车制造公司合诉我它在质量上完全符合他们的要求！马克问可它是在日本制造的还要运到这里！他们怎么能开这个价米歇尔说谁知道呢如果我们不干点什么的话今后就甭想吃好饭了两个月以后马克打了个电话给米歇尔请她来自己的办公室他说我想给你看点东西那位销售部经理来了总工程师递给她一只塑料制品与那个金属零件一模一样马克问你认为它怎么样米歇尔说嘿它轻多了！马克说它的造价也低多了米歇尔说不过它的功能与那只金属零件一样吗马克说那是当然的啦我们已做了各项测试你看它销得出手吗米歇尔说我敢打赌眼下那家汽车制造公司就在找这种份量轻的零件厂第二天在这家公司的管理人员碰头会上有人要求金工车间主任哈里估计一下造这只塑料制品会遇到什么问题他说问题那真是太多了我们还没有造这种产品的机器也不知道制造的工艺我们可以弄到这些机器设备也会知道怎样去生产这些零件可这得花钱花时间还要培训工人根据上述情况请回答下列问题A公司产品的目标市场策略是
K公司经理的困惑国内K公司成立1994年8月公司有正式职员8人都以参股形式作为公司的记名股东公司注册资金30万美元美籍华人陈先生出资额最大为法人代表国内黄先生出资额第二担任经理K公司成立伊始其业务主要是代理美国S公司的分析仪器这就是负责S公司的产品在中国的推广并提供零配件及售后服务S公司在美国同行中只是一个很小的仪器生产厂家但它毕竟是正牌的美国产品这一点对开拓中国市场很重要黄先生在构思K公司的未来时经常这么想K公司的人员以工科毕业的本科生及硕士研究生为主年龄大多在30岁左右凭着这批年富力强的创业者及他们所拥有的技术专业背景优势K公司代理的S公司分析仪器在国内很快拥有了自己的用户到1994年底K公司就已向国内的制药厂化工厂及大学实验室销出了几十套分析仪器公司的营业额突破了600万元K公司在中国市场代理S公司分析仪器的成功危及了某些已进入中国市场的国外著名大公司的利益从而引起了这些大公司的警觉它们开始考虑采取相应措施K公司的进一步发展受到了威胁与他们展开正面竞争由于实力不够显然不可行所以只有在缝隙中求生存的同时拓宽产品线为公司创造新的生机但愿能找到这种机会黄先生已经意识到机遇对于K公司的成功来说将是非常关键的机会终于来了K公司的合伙者们决定选择蔬菜水果保鲜技术他们作出这种选择的依据是搞绿色食品符合经济发展的大趋势那么能够为绿色食品中的新鲜高档蔬菜水果提供保鲜的技术设备也就一定具有很大的市场潜在发展价值正是基于上述决定所以当某美国商人为推广其设备来华谈到用ZN型保鲜机作为保鲜设备建造保鲜库时K公司的合作者们马上感觉到这是一个很好的机遇一方面随着人们生活水平的不断提高需要借助保鲜技术以便常年供应某些高档食品与果蔬另一方面引进先进的保鲜设备通过对其技术的消化吸收可以开发公司自己的高技术产品从而实现真正的起飞因此各项运作很快就紧锣密鼓地开始了1995年下半年K公司的设备安装完毕后就自己投资以每公斤6元的价格先后从某水果基地购进了3万多公斤高档优质水果进行保鲜储存试验这种水果成功地储存了5个月1996年春节前后以每公斤近20元的价格在G市陆续上市但市场销售情况并不理想老百姓不愿花这么高的价钱买这种看似土豆的水果而高档宾馆饭店的用量非常有限且有自己的供应渠道幸亏后来开拓了G市邻近地区的巨大市场才给K公司带来了生机最后公司保鲜储存后的绝大部分高档水果都以每公斤10多元的价格卖给了这些邻近地区的批发商结果除去合理的损耗及人工设备折旧等费用投入产出基本持平尽管高档水果的销售未给K公司带来显著的利益但是出乎意料的是保存这些水果所使用的ZN型保鲜机却为K公司的发展创造了新的机会黄先生不无感慨地说真没想到它会有那么广的应用领域真是无心插柳柳成阴啊K公司引进的用于保存水果的ZN型保鲜机与国内现有的其他同类产品相比具有明显的优势公司利用的自身技术力量经消化吸收在此基础上开发了性能更为优越的XM型保鲜机1996年下半年K公司与有关客户签订了第一套XM型保鲜机生产供货合同借助于公司保鲜试验的现身说法再加上国家有关部门的支持推广使得客户对公司设备的先进性有了比较全面的了解整个市场对食品与果蔬保鲜行业发展前景一致看好K公司生产的保鲜设备很快就开始在国内市场打开销路公司的业绩直线上升完全超出了K公司合伙者们的原先估计K公司的成功不仅吸引了国内同行企业的注意也引起了美英法等国同行大公司的关注一些全球知名的国外生产厂家陆续开始在国内投资办厂设立办事机构试图瓜分中国保鲜设备应用市场由于生产保鲜设备方面已占了先机所以面对这一似乎一触即发的竞争大战K公司的合伙者们似乎并不十分在意他们采取了多角化的做法与其他公司合作将部分利润投向了其他新项目的开发只是结果并不尽如人意此后随着公司的进一步壮大相互之间对公司未来发展的看法产生了分歧不信任情绪开始滋生蔓延合伙者们的创业激情逐渐消退1997年上半年当初的合伙者因为种种原因纷纷离开了K公司他们所持的股份绝大部分都转给了黄先生黄先生也因此而成为K公司的法人代表这些从K公司分离出去的人员陆续成立了一些小公司采用从K公司学到的技术及销售手段代理外国公司的保鲜设备产品也获得了不少供货合同这对K公司的经营产生了不小的压力由于市场竞争目前K公司所拥有保鲜设备市场份额已从最高时的90％以上降到了60％左右并且还有进一步下降的可能从K公司的内部经营状况来看员工数量也已从最多时的100余人降到了目前的60余人公司的生产销售财务等部门之间常常为鸡毛蒜皮的小事发生矛盾要求黄先生亲自出面协调致使黄先生很难像创业时那样将主要精力集中到公司的重要工作上去根据以上情况回答以下问题K公司经过储存于1996年春节前后推出的高档优质水果在G市销售受阻老百姓不愿花高价去买这种看似土豆的水果在其邻近地区销售良好出现这种情况可能性最大的原因是什么
A公司是某省烟草公司直属的地级市公司管辖11个县区烟草公司烤烟生产和卷烟销售并行发展在国家现行烟草专卖体制下保持政企合一的管理体制该公司近年来发展速度很快每年利润增长率达到l5%左右是当地财政的主要支柱年上缴税收占全市财政收入的l/4公司现任王总经理是在2004年到任的时值烟草组织体制变革县区公司撤消法人资格市公司成为法人经营主体王总到任后集中精力拓展重点烟叶基地建设和两烟业务经过两年的努力2006年公司生产和销售取得可喜的成绩得到省公司的认可但是随着业务和公司经营规模的发展王总发现公司的内部管理存在很多问题在一定程度上制约了公司的发展2004年县区公司取消法人资格市公司成为法人经营主体后县区公司的主要经营业务权限集中到市公司按照上级公司的要求A公司成立了烤烟技术推广卷烟营销生产物流财务结算人力资源开发等五大职能中心分别对县区公司进行管理这些职能中心原是A公司的职能部门不做具体经营业务在A公司被确定为经营主体后各部门的职能发生了很大变化全公司主要经营业务的职责和权限分别收归到了这5个职能中心如烤烟技术推广中心不仅负责卷烟和烤烟技术的研发还负责全系统卷烟和烤烟技术的推广;卷烟营销中心不仅负责全市烟草市场的管理和拓展还负责全系统卷烟和烤烟的统一销售;生产物流中心不仅负责编制全系统的生产计划组织协调生产还负责全系统各种专卖物料的统一管理和配送11个县区公司主要职责是按生产计划保质保量组织完成生产任务虽然5个职能中心的职能发生很大的变化但各职能中心内部的组织结构岗位设置人员配置基本没变员工不清楚哪些工作需要请示向谁请示又有哪些工作是自己可以决定的对自已所在的岗位价值究竟有多大未来晋升方向是什么员工也没有清晰的认识更没有部门经理的指导公司仍存在着工作责任大小一个样干好干坏一个样干多于少一个样的现象员工的积极性和责任心受到影响在绩效考核方面无论是对部门领导还是对员工其考核内容均为德能勤绩等4个方面考核标准定性的多定量的少部门经理在考核员工时更多的是凭印象感情打分大部分员工考核结果都是优或良因为每次考核结果都差不多既不影响员工升迁也不影响员工的工资待遇部门经理每年都是例行公事只是将考核结果简单汇总交人力资源开发中心存档在用工制度方面公司整个系统正式在编人员为2000人因工作需要又受上级公司编制的限制多年来除正式员工外还招用了大量不同身份不同等的三产工和聘用工截至2006年底公司整个系统的正式员工三产工聘用工分别占总人数的30%l8%和52%三种不同身份的员工待遇相差悬殊即使同一岗位薪酬水平和福利待遇也不相同由于同工不同酬三产员工和聘用员工意见很大工作责任心和积极性受到一定的影响面对这些问题王总经理一筹莫展希望管理咨询公司帮助解决问题问题1.A公司人力资源管理工作存在哪些问题?2.A公司应如何改进绩效考核制度更好地发挥员工积极性?3.结合材料说明职务分析的主要内容及在人力资源管理中的重要性4.如果对A公司重新讲行岗位价值评估.应考虑哪些因素?
如果某一个关系集团在自己的预算内想推动一项工程计划那么他大可以放手去做而不必把详细情形报告总公司或向上级请示通常只有在计划进行到最后阶段而突然发生重大修正时总公司才会发生警觉而加以过问1968年何根的出走主要反映了过分集权的哪一个弊端
森林遇虎【案例陈述】两个人在森林里遇到了一只大老虎A就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上B急死了骂道你干嘛呢?再换鞋也跑不过老虎啊!A说我只要跑得比你快就好了二十一世纪是充满竞争的世纪如果只闭门造车对其他竞争对手的情况不闻不问这样的企业的存活期是绝对不会长久的因为更多的竞争才能促成更快的发展在管理手下员工时也是一样的道理只有不断地鼓励他们相互之间的竞争才能让整个企业保持新鲜的活力不至于被时代所淘汰
塑料制品的挑战A公司是一家小型工业公司地处美国密执根州专门从事金属零件的加工他们认为自己是一家大型汽车制造公司的主要供应厂商有一天这家公司的销售部经理米歇尔走进生产部经理兼总工程师马克的办公室把一只加工零件丢在他的桌子上米歇尔问这只零件怎么样马克说我不太清楚但它看上去和我们的产品一模一样这是我们的吗米歇尔说不是一家日本公司制造的马克问他们开什么价米歇尔说每只比我们少20美分而那家汽车制造公司合诉我它在质量上完全符合他们的要求！马克问可它是在日本制造的还要运到这里！他们怎么能开这个价米歇尔说谁知道呢如果我们不干点什么的话今后就甭想吃好饭了两个月以后马克打了个电话给米歇尔请她来自己的办公室他说我想给你看点东西那位销售部经理来了总工程师递给她一只塑料制品与那个金属零件一模一样马克问你认为它怎么样米歇尔说嘿它轻多了！马克说它的造价也低多了米歇尔说不过它的功能与那只金属零件一样吗马克说那是当然的啦我们已做了各项测试你看它销得出手吗米歇尔说我敢打赌眼下那家汽车制造公司就在找这种份量轻的零件厂第二天在这家公司的管理人员碰头会上有人要求金工车间主任哈里估计一下造这只塑料制品会遇到什么问题他说问题那真是太多了我们还没有造这种产品的机器也不知道制造的工艺我们可以弄到这些机器设备也会知道怎样去生产这些零件可这得花钱花时间还要培训工人根据上述情况请回答下列问题日本公司推出新产品这时A公司的经营环境呈现出何种特征
最高人民法院最高人民检察院人力资源和社会保障部公安部近日联合下发通知的背景是什么?
案例分析题地处中原某省的A公司是一家具有40年历史以尿素为核心产品的企业2002年公司完成改制2006年底上市成功2006年底A公司的生产能力为年产合成氨35万吨尿素120万吨已成为省内最大的尿素生产企业在全国具有一定的规模优势目前公司的生产线均在X市由于A公司改制比较彻底历史遗留问题得到了一次性妥善处理企业包袱很轻企业改制后不断加强成本控制无论是在投资方面还是在生产方面均建立起有效的成本控制体系目前A公司的成本控制水平在省内排名第一在全行业排名第5A公司产品深入人心具有一定的品牌影响力尽管其销售价格比同类产品略高但消费者比较认可产品始终供不应求公司在区域市场形成了较为健全的销售网络和经销商评价控制体系由于销售行规是先付款后提货因此企业基本不存在应收账款尿素是最主要的氮肥之一专家预测未来30年内没有替代品2001年起尿素价格持续上涨全国尿素产能急剧扩大2000年全国产能3600万吨2006年达到4900万吨2007年约为5400万吨而2007年的需求约4600万吨国内氮肥市场已经供大于求尽管近几年国内氮肥需求量增加较快但从长期趋势来看国内氮肥需求的长期增长率仅有l.5%～2%需求增长缓慢同时国家限制化肥产品出口的政策又使企业产品外销受到制约为加大支农力度国家出台了许多扶持化肥行业的政策如电力价格优惠0.2元/度铁路运输价格较低无增值税等从市场来看山东河南河北安徽江苏湖北6省尿素使用量占全国5成以上东北市场的需求量也很大由于尿素单价不高而无法承受长距离运输的成本因此一个尿素生产厂不可能覆盖太大的市场区域国内尿素生产企业大约五六百家绝大多数是中小型企业不具有竞争力其中至少30%处于亏损状态目前国际化肥巨头已开始在中国进行产业布局国内部分企业也开始参与化肥企业的产业整合A公司经过对企业内外部环境的分析董事会决定通过兼并收购的方式扩大尿素的产能以获得企业持续发展的能力问题1.结合材料利用SWOT工具分析A公司的优势劣势机会和威胁2.分析A公司董事会决定通过兼并收购的方式扩大产能的原因3.企业总体战略一般包括哪4类?A公司现有的总体战略属于哪一类?
日本钢铁业从第二次世界大战后到80年代取得了巨大的发展钢产量由1950年的500万吨增至1980年的15000万吨长期以来美国的钢铁厂家一直以其高劳动生产率闻名于世随着日本钢铁产业的崛起美国受到了极大的冲击不过直到60年代中期美国仍领先于日本当时美国钢铁企业每万人小时平均产钢7吨而日本只有5吨但是此后10年日本钢铁企业的劳动生产率为每万人小时产钢9吨而美国只有8吨钢铁企业职工工资增长率日本比美国高出2.5倍但是每吨钢成本的工资含量日本为45美元低于美国的47美元美国的钢铁厂家从60年代初期就受到日本方面越来越大的威胁日本人通过自己的努力使本国钢铁厂家的竞争能力胜过美国日产钢铁源源不断地出口到美国对美国钢铁企业产生了巨大的冲击在美国钢铁企业的压力下美国政府不得不出面控制对日本钢铁的进口日本钢铁企业的竞争优势源自何处?有人从以下方面进行了分析一是低工资优势日本钢铁企业在第二次世界大战后到70年代初一直拥有相对于美国的低工资优势特别是第二次世界大战后一段时间日元暴跌日本职工工资平均为美国的四分之一日本钢铁企业充分认识到并利用这一优势注意扩大生产规模降低成本提高了产品在世界市场上的竞争能力二是在全球范围选择进口廉价原材料日本虽是资源贫乏的国家但在70年代初能源危机之前原材料价格便宜日本企业可以在全球范围选择进口优质而价廉的矿石煤炭石油等原材料并建成了世界最大的海底仓库以上两个原因是否充分解释了日本钢铁企业的崛起了呢?70年代以来日本企业原有的一些优势实际已经丢失或减弱从1957年到1975年日本钢铁企业单位劳动时间的工资费用提高了8倍而同时期美国仅提高了2倍战后以廉价劳动力为武器而取得竞争优势的日本钢铁企业原来的武器越来越不顶用了为了维持日本钢铁企业的成长只要有可以降低成本的机会日本企业从来不放过举例来说50年代末美国和日本均相继建成了一批容积为2000立方米的高炉10年以后日本相继建成了一大批容积超过5000立方米的超大型高炉而美国新建的高炉没有一座超过4000立方米且数量也不多1982年日本的高炉600超过2000立方米而美国超过2000立方米的高炉不足10%从1951年到1970年20年间日本钢铁界建成了12个从炼铁到炼钢流水作业的钢铁厂所建成的钢厂在当时均是世界上规模最大的美国在1951年后仅建成了两个从炼铁到炼钢流水作业的钢铁厂不仅数量少而且规模也小美国新建的两家连续作业钢铁厂所生产的粗钢仅占美国全年粗钢总产量的5%而日本新建的12家连续作业钢铁厂所生产的粗钢占日本全年粗钢总产量的75%以上日本钢铁企业降低成本的再一个途径是尽可能地采用先进技术如在生产工艺技术方面采用了纯氧顶吹技术连续浇铸技术在管理方面则广泛地应用计算机提高工作效率这两方面的技术都带来了大量的成本节约合理的生产布局是日本钢铁企业获得低成本优势的又一源泉日本考虑到原料进口和产品出口的特点厂址选择倾向于靠近海港不少工厂都建在海港内以降低运输成本例如日本钢管公司建设的世界上最大的钢铁厂——扇岛钢铁厂即是建在人工造的小岛上该小岛系从1971年开始填海而成石油危机之前日本炼钢投人的主要能源是石油石油价格成倍上涨后日本钢铁企业立即着手改变能源技术结构用煤炭代替石油并与采用新技术实现企业的技术改造相结合从1974年到1980年日本国内所有钢铁企业全部实现用煤炭代替石油日本企业为此花费了大量投资但同时却建成了占全国生产能力80%的节能型连续浇铸系统日本的炼钢能耗比欧美国家都低日本的钢铁企业在顺应环境的变化和不断提高企业和竞争能力方面不愧作为日本和世界企业的典范但是由于全球性钢铁需求的下降全球经济结构的变化加上兴起的发展中国家也拥有先进的技术和廉价劳动力的优势日本的钢铁企业也不可避免地面临了严峻的挑战为对此作出反应日本的川崎制铁公司于1986年6月设立了川崎技术研究部门从事新事业开发该部门的方针为制敌抢先只要能抢在其他企业之前上市的商品都可能成为开发对象川崎公司时常利用进习研修方式改变干部的观点强化其应变能力如1984年的研修论题就是世界钢铁业的兴衰与公司的应对之策根据上述情况请回答下列问题日本在50年代至70年代建成的12个钢铁厂的生产能力普遍比美国新建的钢铁厂大说明日本钢铁业在追求
通知中对人力资源社会保障部门公安机关人民检察院人民法院依法查处拒不支付劳动报酬违法犯罪案件中的职责作出了哪些明确的规定?
案由在企业生产运营管理中经常会碰到订单撞车的现象或碰到非正常状态需要权变的事情如今天包装组在完成昨天的订单但由于天气原因瓶身不太干在粘贴标签时费工边擦边贴速度要慢费料本可以用固体胶要换成双面胶才能粘牢而明天的订单也需要今天换盖子但昨天的单子要求今天完成发货在生产任务安排时常会碰到这些两难的选择问题一要确定做事轻重缓急的原则是重要性优先还是紧急性优先二在碰到订单撞车时也要确定处理原则对客户分级管理低级让路于高级
如果某一个关系集团在自己的预算内想推动一项工程计划那么他大可以放手去做而不必把详细情形报告总公司或向上级请示通常只有在计划进行到最后阶段而突然发生重大修正时总公司才会发生警觉而加以过问摩托罗拉公司目前的组织结构形式是
塑料制品的挑战A公司是一家小型工业公司地处美国密执根州专门从事金属零件的加工他们认为自己是一家大型汽车制造公司的主要供应厂商有一天这家公司的销售部经理米歇尔走进生产部经理兼总工程师马克的办公室把一只加工零件丢在他的桌子上米歇尔问这只零件怎么样马克说我不太清楚但它看上去和我们的产品一模一样这是我们的吗米歇尔说不是一家日本公司制造的马克问他们开什么价米歇尔说每只比我们少20美分而那家汽车制造公司合诉我它在质量上完全符合他们的要求！马克问可它是在日本制造的还要运到这里！他们怎么能开这个价米歇尔说谁知道呢如果我们不干点什么的话今后就甭想吃好饭了两个月以后马克打了个电话给米歇尔请她来自己的办公室他说我想给你看点东西那位销售部经理来了总工程师递给她一只塑料制品与那个金属零件一模一样马克问你认为它怎么样米歇尔说嘿它轻多了！马克说它的造价也低多了米歇尔说不过它的功能与那只金属零件一样吗马克说那是当然的啦我们已做了各项测试你看它销得出手吗米歇尔说我敢打赌眼下那家汽车制造公司就在找这种份量轻的零件厂第二天在这家公司的管理人员碰头会上有人要求金工车间主任哈里估计一下造这只塑料制品会遇到什么问题他说问题那真是太多了我们还没有造这种产品的机器也不知道制造的工艺我们可以弄到这些机器设备也会知道怎样去生产这些零件可这得花钱花时间还要培训工人根据上述情况请回答下列问题A公司在计划大批量投产塑料制品前如下哪些前提条件是最不可控的
K公司经理的困惑国内K公司成立1994年8月公司有正式职员8人都以参股形式作为公司的记名股东公司注册资金30万美元美籍华人陈先生出资额最大为法人代表国内黄先生出资额第二担任经理K公司成立伊始其业务主要是代理美国S公司的分析仪器这就是负责S公司的产品在中国的推广并提供零配件及售后服务S公司在美国同行中只是一个很小的仪器生产厂家但它毕竟是正牌的美国产品这一点对开拓中国市场很重要黄先生在构思K公司的未来时经常这么想K公司的人员以工科毕业的本科生及硕士研究生为主年龄大多在30岁左右凭着这批年富力强的创业者及他们所拥有的技术专业背景优势K公司代理的S公司分析仪器在国内很快拥有了自己的用户到1994年底K公司就已向国内的制药厂化工厂及大学实验室销出了几十套分析仪器公司的营业额突破了600万元K公司在中国市场代理S公司分析仪器的成功危及了某些已进入中国市场的国外著名大公司的利益从而引起了这些大公司的警觉它们开始考虑采取相应措施K公司的进一步发展受到了威胁与他们展开正面竞争由于实力不够显然不可行所以只有在缝隙中求生存的同时拓宽产品线为公司创造新的生机但愿能找到这种机会黄先生已经意识到机遇对于K公司的成功来说将是非常关键的机会终于来了K公司的合伙者们决定选择蔬菜水果保鲜技术他们作出这种选择的依据是搞绿色食品符合经济发展的大趋势那么能够为绿色食品中的新鲜高档蔬菜水果提供保鲜的技术设备也就一定具有很大的市场潜在发展价值正是基于上述决定所以当某美国商人为推广其设备来华谈到用ZN型保鲜机作为保鲜设备建造保鲜库时K公司的合作者们马上感觉到这是一个很好的机遇一方面随着人们生活水平的不断提高需要借助保鲜技术以便常年供应某些高档食品与果蔬另一方面引进先进的保鲜设备通过对其技术的消化吸收可以开发公司自己的高技术产品从而实现真正的起飞因此各项运作很快就紧锣密鼓地开始了1995年下半年K公司的设备安装完毕后就自己投资以每公斤6元的价格先后从某水果基地购进了3万多公斤高档优质水果进行保鲜储存试验这种水果成功地储存了5个月1996年春节前后以每公斤近20元的价格在G市陆续上市但市场销售情况并不理想老百姓不愿花这么高的价钱买这种看似土豆的水果而高档宾馆饭店的用量非常有限且有自己的供应渠道幸亏后来开拓了G市邻近地区的巨大市场才给K公司带来了生机最后公司保鲜储存后的绝大部分高档水果都以每公斤10多元的价格卖给了这些邻近地区的批发商结果除去合理的损耗及人工设备折旧等费用投入产出基本持平尽管高档水果的销售未给K公司带来显著的利益但是出乎意料的是保存这些水果所使用的ZN型保鲜机却为K公司的发展创造了新的机会黄先生不无感慨地说真没想到它会有那么广的应用领域真是无心插柳柳成阴啊K公司引进的用于保存水果的ZN型保鲜机与国内现有的其他同类产品相比具有明显的优势公司利用的自身技术力量经消化吸收在此基础上开发了性能更为优越的XM型保鲜机1996年下半年K公司与有关客户签订了第一套XM型保鲜机生产供货合同借助于公司保鲜试验的现身说法再加上国家有关部门的支持推广使得客户对公司设备的先进性有了比较全面的了解整个市场对食品与果蔬保鲜行业发展前景一致看好K公司生产的保鲜设备很快就开始在国内市场打开销路公司的业绩直线上升完全超出了K公司合伙者们的原先估计K公司的成功不仅吸引了国内同行企业的注意也引起了美英法等国同行大公司的关注一些全球知名的国外生产厂家陆续开始在国内投资办厂设立办事机构试图瓜分中国保鲜设备应用市场由于生产保鲜设备方面已占了先机所以面对这一似乎一触即发的竞争大战K公司的合伙者们似乎并不十分在意他们采取了多角化的做法与其他公司合作将部分利润投向了其他新项目的开发只是结果并不尽如人意此后随着公司的进一步壮大相互之间对公司未来发展的看法产生了分歧不信任情绪开始滋生蔓延合伙者们的创业激情逐渐消退1997年上半年当初的合伙者因为种种原因纷纷离开了K公司他们所持的股份绝大部分都转给了黄先生黄先生也因此而成为K公司的法人代表这些从K公司分离出去的人员陆续成立了一些小公司采用从K公司学到的技术及销售手段代理外国公司的保鲜设备产品也获得了不少供货合同这对K公司的经营产生了不小的压力由于市场竞争目前K公司所拥有保鲜设备市场份额已从最高时的90％以上降到了60％左右并且还有进一步下降的可能从K公司的内部经营状况来看员工数量也已从最多时的100余人降到了目前的60余人公司的生产销售财务等部门之间常常为鸡毛蒜皮的小事发生矛盾要求黄先生亲自出面协调致使黄先生很难像创业时那样将主要精力集中到公司的重要工作上去根据以上情况回答以下问题K公司的创业经历说明了
塑料制品的挑战A公司是一家小型工业公司地处美国密执根州专门从事金属零件的加工他们认为自己是一家大型汽车制造公司的主要供应厂商有一天这家公司的销售部经理米歇尔走进生产部经理兼总工程师马克的办公室把一只加工零件丢在他的桌子上米歇尔问这只零件怎么样马克说我不太清楚但它看上去和我们的产品一模一样这是我们的吗米歇尔说不是一家日本公司制造的马克问他们开什么价米歇尔说每只比我们少20美分而那家汽车制造公司合诉我它在质量上完全符合他们的要求！马克问可它是在日本制造的还要运到这里！他们怎么能开这个价米歇尔说谁知道呢如果我们不干点什么的话今后就甭想吃好饭了两个月以后马克打了个电话给米歇尔请她来自己的办公室他说我想给你看点东西那位销售部经理来了总工程师递给她一只塑料制品与那个金属零件一模一样马克问你认为它怎么样米歇尔说嘿它轻多了！马克说它的造价也低多了米歇尔说不过它的功能与那只金属零件一样吗马克说那是当然的啦我们已做了各项测试你看它销得出手吗米歇尔说我敢打赌眼下那家汽车制造公司就在找这种份量轻的零件厂第二天在这家公司的管理人员碰头会上有人要求金工车间主任哈里估计一下造这只塑料制品会遇到什么问题他说问题那真是太多了我们还没有造这种产品的机器也不知道制造的工艺我们可以弄到这些机器设备也会知道怎样去生产这些零件可这得花钱花时间还要培训工人根据上述情况请回答下列问题案例中米歇尔与马克之间的沟通属于
K公司经理的困惑国内K公司成立1994年8月公司有正式职员8人都以参股形式作为公司的记名股东公司注册资金30万美元美籍华人陈先生出资额最大为法人代表国内黄先生出资额第二担任经理K公司成立伊始其业务主要是代理美国S公司的分析仪器这就是负责S公司的产品在中国的推广并提供零配件及售后服务S公司在美国同行中只是一个很小的仪器生产厂家但它毕竟是正牌的美国产品这一点对开拓中国市场很重要黄先生在构思K公司的未来时经常这么想K公司的人员以工科毕业的本科生及硕士研究生为主年龄大多在30岁左右凭着这批年富力强的创业者及他们所拥有的技术专业背景优势K公司代理的S公司分析仪器在国内很快拥有了自己的用户到1994年底K公司就已向国内的制药厂化工厂及大学实验室销出了几十套分析仪器公司的营业额突破了600万元K公司在中国市场代理S公司分析仪器的成功危及了某些已进入中国市场的国外著名大公司的利益从而引起了这些大公司的警觉它们开始考虑采取相应措施K公司的进一步发展受到了威胁与他们展开正面竞争由于实力不够显然不可行所以只有在缝隙中求生存的同时拓宽产品线为公司创造新的生机但愿能找到这种机会黄先生已经意识到机遇对于K公司的成功来说将是非常关键的机会终于来了K公司的合伙者们决定选择蔬菜水果保鲜技术他们作出这种选择的依据是搞绿色食品符合经济发展的大趋势那么能够为绿色食品中的新鲜高档蔬菜水果提供保鲜的技术设备也就一定具有很大的市场潜在发展价值正是基于上述决定所以当某美国商人为推广其设备来华谈到用ZN型保鲜机作为保鲜设备建造保鲜库时K公司的合作者们马上感觉到这是一个很好的机遇一方面随着人们生活水平的不断提高需要借助保鲜技术以便常年供应某些高档食品与果蔬另一方面引进先进的保鲜设备通过对其技术的消化吸收可以开发公司自己的高技术产品从而实现真正的起飞因此各项运作很快就紧锣密鼓地开始了1995年下半年K公司的设备安装完毕后就自己投资以每公斤6元的价格先后从某水果基地购进了3万多公斤高档优质水果进行保鲜储存试验这种水果成功地储存了5个月1996年春节前后以每公斤近20元的价格在G市陆续上市但市场销售情况并不理想老百姓不愿花这么高的价钱买这种看似土豆的水果而高档宾馆饭店的用量非常有限且有自己的供应渠道幸亏后来开拓了G市邻近地区的巨大市场才给K公司带来了生机最后公司保鲜储存后的绝大部分高档水果都以每公斤10多元的价格卖给了这些邻近地区的批发商结果除去合理的损耗及人工设备折旧等费用投入产出基本持平尽管高档水果的销售未给K公司带来显著的利益但是出乎意料的是保存这些水果所使用的ZN型保鲜机却为K公司的发展创造了新的机会黄先生不无感慨地说真没想到它会有那么广的应用领域真是无心插柳柳成阴啊K公司引进的用于保存水果的ZN型保鲜机与国内现有的其他同类产品相比具有明显的优势公司利用的自身技术力量经消化吸收在此基础上开发了性能更为优越的XM型保鲜机1996年下半年K公司与有关客户签订了第一套XM型保鲜机生产供货合同借助于公司保鲜试验的现身说法再加上国家有关部门的支持推广使得客户对公司设备的先进性有了比较全面的了解整个市场对食品与果蔬保鲜行业发展前景一致看好K公司生产的保鲜设备很快就开始在国内市场打开销路公司的业绩直线上升完全超出了K公司合伙者们的原先估计K公司的成功不仅吸引了国内同行企业的注意也引起了美英法等国同行大公司的关注一些全球知名的国外生产厂家陆续开始在国内投资办厂设立办事机构试图瓜分中国保鲜设备应用市场由于生产保鲜设备方面已占了先机所以面对这一似乎一触即发的竞争大战K公司的合伙者们似乎并不十分在意他们采取了多角化的做法与其他公司合作将部分利润投向了其他新项目的开发只是结果并不尽如人意此后随着公司的进一步壮大相互之间对公司未来发展的看法产生了分歧不信任情绪开始滋生蔓延合伙者们的创业激情逐渐消退1997年上半年当初的合伙者因为种种原因纷纷离开了K公司他们所持的股份绝大部分都转给了黄先生黄先生也因此而成为K公司的法人代表这些从K公司分离出去的人员陆续成立了一些小公司采用从K公司学到的技术及销售手段代理外国公司的保鲜设备产品也获得了不少供货合同这对K公司的经营产生了不小的压力由于市场竞争目前K公司所拥有保鲜设备市场份额已从最高时的90％以上降到了60％左右并且还有进一步下降的可能从K公司的内部经营状况来看员工数量也已从最多时的100余人降到了目前的60余人公司的生产销售财务等部门之间常常为鸡毛蒜皮的小事发生矛盾要求黄先生亲自出面协调致使黄先生很难像创业时那样将主要精力集中到公司的重要工作上去根据以上情况回答以下问题K公司在决定进入保鲜设备生产领域时主要出于以下何种考虑
如果某一个关系集团在自己的预算内想推动一项工程计划那么他大可以放手去做而不必把详细情形报告总公司或向上级请示通常只有在计划进行到最后阶段而突然发生重大修正时总公司才会发生警觉而加以过问对于各事业部预算内的计划总公司的控制主要发生在控制工作基本过程的
某省在甲市建有C特种钢生产企业在乙市建有D特种钢生产企业以下简称C公司和D公司均为国有控股公司2004年根据市场竞争的需要省决定C公司和D公司合并组建成为大型特钢集团公司简称A公司总部设在甲市合并后A公司提高了竞争实力但许多问题亟待解决C公司和D公司老国有体制下的大量历史负担同时转移到新公司急需消化;C公司和D公司的原有战略已不能适应合并公司的要求;为适应公司合并后的新形势A公司的组织人事财务生产营销等诸多方面急需变革;A公司的技术改造任务比较迫切等鉴于A公司目前的情况A公司董事会决定聘请一家管理咨询公司进行战略规划咨询以下是A公司提供的资料1C公司基本情况总资产32亿元净资产l2亿元销售额l4亿元净利润0.57亿元占地180万平米属于国有划拨工业用地产权归C公司所有从销售量收入及毛利润贡献看不锈钢高合金工具钢合金弹簧钢特殊碳结钢是C公司的重点产品客户主要集中在东北华东地区两个地区的销售额占总销售额的73%2D公司基本情况总资产26亿元净资产10亿元销售额ll亿元净利润0.4l亿元占地162万平米属于国有划拨工业用地产权归D公司所有从销售量收入及毛利润贡献看不锈钢高合金工具钢高温合金钢滚珠轴承钢特殊碳结钢是D公司的重点产品客户主要集中在东北华东西南地区三个地区的销售额占总销售额的72%3C公司与D公司比较就生产能力来讲C公司的总体冶炼能力装备水平高于D公司;C公司的特钢精炼能力大大强于D公司主要满足军工市场需求;C公司连铸能力锻造能力明显优于D公司两公司的轧制能力配套能力基本相当C公司的优势在线材及深加工材D公司的优势在棒材等大中型材4A公司迁址问题根据甲市城市总体规划A公司将在未来几年内进行整体搬迁甲市对国有企业搬迁改造有一定优惠政策如按照新的城市规划重新在工业区划拨工业用地同时原有土地出让用于商业后政府收取的土地出让金可按较大比例返还给本企业用于新厂房建设和技术改造5其他相关资料特钢产品可以分为高中低端3类高端产品包括高合金工具钢高速工具钢不锈钢耐热钢高温合金钢精密合金钢等;中端产品包括合金结构钢合金弹簧钢碳素工具钢碳素弹簧钢滚珠轴承钢合金工具钢等;低端产品包括特殊碳结钢一般碳结钢等国内特钢主要有装备工业运载工具国防军工等几大市场研究表明未来20年我国重大装备市场需求旺盛国内铁矿石资源不足主要从国外进口资源成本呈现快速上升趋势;我国特钢产品进出口极不平衡出口极少而进口一直呈现快速上升趋势目前主要以不锈钢板材等高档进口产品弥补国内产品结构的不足高端特钢进口占国内市场份额20%;我国特钢市场结构与发达国家相比尚有一定差异高端产品有较大的需求空间;国家提出建设资源节约型和环境友好型社会对资源生产性企业提出了节能减排的严格要求问题1.分析A公司发展所面临的战略问题2.利用SWOT方法对A公司进行战略综合分析给出A公司的战略选择3.公司合并后A公司的现有产品战略存在什么问题?应如何调整?应采取什么措施保证该战略的实施?
A公司是一家2002年成立的民营企业该公司从事的业务是开发基础教育辅导教材并与出版社合作发行截至2006年底公司员工从初期的15人发展到210人出版教育类图书700余种建立全国销售代理网点800余家年发行图书销售收入近3亿元人民币公司在4年多的创业发展历程中始终紧跟国家教育改革的趋势和潮流为全方位提高图书的品味与品质公司还积极引进国外多名专家参与教材的研发工作在图书销售渠道方面公司设有销售部拥有自己的销售队伍采用直销教育局系统代销新华书店系统包销其他出版社发展民营书店个人代理商等多种销售方式促进了公司的快速发展公司积极探索和创新建立起一套独特的责任编辑负责制和三审制缩短了编审的工作流程大大提高了图书出版的质量公司刘董事长今年50岁军人出身工作雷厉风行有很强的经济头脑和市场意识喜欢独断专行经过多年在市场上的摸爬滚打刘董事长积累了较丰富的市场经验建立了广泛的社会关系公司许多项目的成功都离不开他的精心策划和组织公司实行超扁平的组织管理模式为了全面掌握销售渠道和客户关系把握有价值的信息及时做出决策刘董事长规定在所有销售代表的名片及所有对外的宣传资料上都印有他的联系方式和电话至今他仍坚持战斗在市场的最前沿他大部分时间出差在外往返于不同地区不同客户之间员工称他为公司最忙的业务员公司设有董事会董事会由刘董事长其妻子和女儿等组成其弟弟担任监事刘董事长兼任公司总经理刘董事长在公司掌握着包括人事财务采购编辑营销等各个方面的绝对决策权在决策前刘董事长有时也听一听相关员工的意见一般不进行正式讨论不同意见常常听不进去决策经常是朝令夕改随意性很大公司办公室仅有1人由总经理助理兼任;该部门没有会议管理公文管理工作督办和检查等职能所有证照印章均由财务部管理;总经理助理日常工作主要是协助总经理处理有关编辑的工作公司共有4名司机l人归前台调配他3人与库房人员共同办公出车任务由司机之间相互协调公司设有语文数学英语物理政治等5个编辑室和1个美编室共有编辑人员ll0名整个编辑系统由总经理助理和总编辑室主任共同负责即便如此还是有许多事情管不过来各编辑室工作忙闲不均有的编辑室加班加点工作有的编辑室常常无事可做因没有建立一套有效的考评制度难以准确评价编辑部门和编辑人员的工作业绩在一定程度上抑制了编辑人员的积极性由于美编室未设主管负责人图书封面设计美工设计编录等工作均由各编辑室直接安排公司众多事情均由刘董事长一人包办员工之间的问题部门之间的协调均需要刘董事长出面如果刘董事长需要开会临时通知有关部门;如果刘董事长看到员工工作不够努力便直接过问;如果需要制订管理制度便亲自起草打印后张贴在墙上刘董事长一旦出差整个公司几乎处于无政府状态公司没有专门的人力资源管理部门新员工无人培训和指导员工流动率很高刘董事长的用人原则是忠诚第一能力第二公司保留下来的老员工事事都请示刘董事长完全根据刘董事长的指令行事一旦遇到新问题或突发事件往往手足无措近70%的员工反映公司的事业前景非常好具有很强的吸引力但公司待遇不留人管理不留人氛围不留人公司每年盈利多少亏损多少哪个项目盈利哪个项目亏损新项目的投资成本和收益预测等问题都没有准确数字或报表刘董事长逐步认识到公司规模越来越大事情越来越多很多事情和问题的处理已力不从心如得不到及时解决会严重制约公司进一步的发展于是请来了咨询公司问题1.分析A公司创业期快速发展的主要原因2.A公司的组织结构属于哪种形式并指出这种组织结构的优缺点3.分析A公司目前存在的主要问题
雪豹的三部曲雪豹集团地处浙江钱塘江畔是一家创办于1984年11月的乡镇企业它凭借5000元资金24名职工和借来的两间旧房艰苦创业以灵活的机制在市场竞争中迅速崛起成为中国服装行业的八强之一自创业至1989年雪豹公司的生产销售走的是代人加工请人代销的路子企业难以有大的发展自1989年起雪豹人开始根据市场变化自建销售网点进入市场从那时起他们不断根据形势的变化改进营销策略演义出开拓市场的三部曲自建网点进市场是雪豹开拓市场的第一步1989年雪豹公司在充分调研市场的发展趋势后认为今后几年将是国内皮衣市场的快速发展期要想占领市场就必须改变当时求人代销的营销体制他们首先瞄准了作为国内经济中心文化中心的上海市认为上海消费者层次高客流量大占领上海市场可以辐射全国当年11月专营雪豹皮衣及其系列产品的上海雪豹皮草行正式成立并以优质的产品和服务迅速在上海站稳了脚跟很快创出了雪豹牌子随后雪豹公司在杭州北京沈阳成都等国内20余个大中城市建立了雪豹皮草行或分公司这些皮草行分公司牢牢把握质量价格服务等市场竞争环节迅速地占领了当地市场在质量与款式上各地每日向集团公司反馈市场信息集团建立了销售信息处理系统何种款式何种色彩的产品销势如何一目了然集团公司则根据市场信息安排生产真正做到了以销定产企业全体职工生产围绕销售转销售跟着市场走形成了产销良性循环的发展局面在价格上集团公司严格控制出厂价批发价与零售价的差率使雪豹皮衣不因货紧而价扬在消费者中树立了良好的形象在服务上上海雪豹皮草行在全国首家推出皮衣保修五年的服务内容随后集团公司又在同行中独家推出雪豹回娘家服务即每年春末夏初由各地分公司皮草行回收雪豹皮衣进行去污上光上色并免费保管到秋天再发还消费者1990年以来回娘家皮衣已累计达20余万件这些服务措施免除了消费者的后顾之忧在社会各界弓起了强烈反响有利地促进了企业营销工作1989年至1994年这些内销网点销售了该公司70％的内销产品‘’雪豹也因产销合一的营销机制在国内很快创出了名牌许多同行业企业群起仿效纷纷在上海开设皮草行在高峰时上海仅石门路一带即达百余家形成了皮草一条街这些皮草行的销售与服务方式也纷纷效仿雪豹上海新闻界与工商界将其称为雪豹现象但是从1994年下半年起市场发生了明显的变化雪豹人认识到完全以来内销网的营销机制已难以适应市场的变化和企业发展的需要因此集团公司决定转变已有的销售体制变单腿走路为多管齐下走工商联手开拓市场之路首先该公司加强了对自有内销网的管理保优弃劣对一些竞争激烈内部管理不善的皮草行或分公司如哈尔滨长春南京等网点实行关停并转对其它一些皮草行分公司则实行重点倾斜从货源到资金予以充分保证增强其竞争力巩固已占领的内销社会通过加强管理内销网形成了以沪京杭为中心的销售金三角以及沈阳成都两个重点销售城市其次是变等客上门为招客上门自从组建内销网以来由于产品供不应求部分营销人员乃至管理人员误认为雪豹皮衣是皇帝女儿不愁嫁逐步养成了等客上门的作风雪豹的管理者认识到现在门太多顾客的选择余地太大甚至无所适从必须变等客上门为招客上门再次是调整结构向中西部拓展前几年该公司生产皮衣以中高档为主产品主要面向东部经济较发达地区从1994年起公司开始调整产品结构力争产品高中低档齐全以满足各消费层次特别是中西部地区市场的需要同时他们还积极寻求与中西部大中型商场的合作这些大中型商场出资金出场地与该公司在合肥荆沙等地新办了5家销售网点从而使产品内销网覆盖面进一步扩大促进了企业营销形式的多元化1996年这几个没有资金投入的销售网点的销售额达3230万元通过这些措施雪伺ぷ俗杂心谙葡陆档木置妫谌ひ率谐∩纤嫉姆荻钜泊994年的2．1％左右上升到1995年的2．35％左右产品产销率连年达98％以上自1995年起国内皮衣专业市场异军突起这些皮衣专业市场以其低廉的价格和灵活的经营方式截留了不少客源加之作为皮衣之乡的雪豹公司所在地浙江省海宁市中小型皮衣生产企业众多据1996年初步统计有近2000家专业市场及中小型企业对该公司构成了新的竞争压力针对这些情况雪豹人又迈出了第三步即划区销售积极扩大市场覆盖面雪豹公司原有8家下属皮衣生产企业这些生产企业规模不一技术与管理水平参差不齐过去由集团公司统一安排生产统一销售一些企业滋生了吃大锅饭的想法从1996年9月起集团公司对这8家企业实行了调整合并搬迁重新组建为3家具有独立法人资格的企业赋予其独立生产权与销售权集团公司在用料质量价格服务四统一的原则下给各企业下达生产经营指标为鼓励各企业自行开拓市场他们对3家企业分别指定销售区域在各自销售区域内开辟的销售网络与渠道均归其所有3家企业各显神通目前雪豹产品已覆盖国内28个省市区1996年雪豹在全国近5000家同行企业中的市场占有率再度提高到2．4％左右自1995年起国内皮衣市场
雪豹的三部曲雪豹集团地处浙江钱塘江畔是一家创办于1984年11月的乡镇企业它凭借5000元资金24名职工和借来的两间旧房艰苦创业以灵活的机制在市场竞争中迅速崛起成为中国服装行业的八强之一自创业至1989年雪豹公司的生产销售走的是代人加工请人代销的路子企业难以有大的发展自1989年起雪豹人开始根据市场变化自建销售网点进入市场从那时起他们不断根据形势的变化改进营销策略演义出开拓市场的三部曲自建网点进市场是雪豹开拓市场的第一步1989年雪豹公司在充分调研市场的发展趋势后认为今后几年将是国内皮衣市场的快速发展期要想占领市场就必须改变当时求人代销的营销体制他们首先瞄准了作为国内经济中心文化中心的上海市认为上海消费者层次高客流量大占领上海市场可以辐射全国当年11月专营雪豹皮衣及其系列产品的上海雪豹皮草行正式成立并以优质的产品和服务迅速在上海站稳了脚跟很快创出了雪豹牌子随后雪豹公司在杭州北京沈阳成都等国内20余个大中城市建立了雪豹皮草行或分公司这些皮草行分公司牢牢把握质量价格服务等市场竞争环节迅速地占领了当地市场在质量与款式上各地每日向集团公司反馈市场信息集团建立了销售信息处理系统何种款式何种色彩的产品销势如何一目了然集团公司则根据市场信息安排生产真正做到了以销定产企业全体职工生产围绕销售转销售跟着市场走形成了产销良性循环的发展局面在价格上集团公司严格控制出厂价批发价与零售价的差率使雪豹皮衣不因货紧而价扬在消费者中树立了良好的形象在服务上上海雪豹皮草行在全国首家推出皮衣保修五年的服务内容随后集团公司又在同行中独家推出雪豹回娘家服务即每年春末夏初由各地分公司皮草行回收雪豹皮衣进行去污上光上色并免费保管到秋天再发还消费者1990年以来回娘家皮衣已累计达20余万件这些服务措施免除了消费者的后顾之忧在社会各界弓起了强烈反响有利地促进了企业营销工作1989年至1994年这些内销网点销售了该公司70％的内销产品‘’雪豹也因产销合一的营销机制在国内很快创出了名牌许多同行业企业群起仿效纷纷在上海开设皮草行在高峰时上海仅石门路一带即达百余家形成了皮草一条街这些皮草行的销售与服务方式也纷纷效仿雪豹上海新闻界与工商界将其称为雪豹现象但是从1994年下半年起市场发生了明显的变化雪豹人认识到完全以来内销网的营销机制已难以适应市场的变化和企业发展的需要因此集团公司决定转变已有的销售体制变单腿走路为多管齐下走工商联手开拓市场之路首先该公司加强了对自有内销网的管理保优弃劣对一些竞争激烈内部管理不善的皮草行或分公司如哈尔滨长春南京等网点实行关停并转对其它一些皮草行分公司则实行重点倾斜从货源到资金予以充分保证增强其竞争力巩固已占领的内销社会通过加强管理内销网形成了以沪京杭为中心的销售金三角以及沈阳成都两个重点销售城市其次是变等客上门为招客上门自从组建内销网以来由于产品供不应求部分营销人员乃至管理人员误认为雪豹皮衣是皇帝女儿不愁嫁逐步养成了等客上门的作风雪豹的管理者认识到现在门太多顾客的选择余地太大甚至无所适从必须变等客上门为招客上门再次是调整结构向中西部拓展前几年该公司生产皮衣以中高档为主产品主要面向东部经济较发达地区从1994年起公司开始调整产品结构力争产品高中低档齐全以满足各消费层次特别是中西部地区市场的需要同时他们还积极寻求与中西部大中型商场的合作这些大中型商场出资金出场地与该公司在合肥荆沙等地新办了5家销售网点从而使产品内销网覆盖面进一步扩大促进了企业营销形式的多元化1996年这几个没有资金投入的销售网点的销售额达3230万元通过这些措施雪伺ぷ俗杂心谙葡陆档木置妫谌ひ率谐∩纤嫉姆荻钜泊994年的2．1％左右上升到1995年的2．35％左右产品产销率连年达98％以上自1995年起国内皮衣专业市场异军突起这些皮衣专业市场以其低廉的价格和灵活的经营方式截留了不少客源加之作为皮衣之乡的雪豹公司所在地浙江省海宁市中小型皮衣生产企业众多据1996年初步统计有近2000家专业市场及中小型企业对该公司构成了新的竞争压力针对这些情况雪豹人又迈出了第三步即划区销售积极扩大市场覆盖面雪豹公司原有8家下属皮衣生产企业这些生产企业规模不一技术与管理水平参差不齐过去由集团公司统一安排生产统一销售一些企业滋生了吃大锅饭的想法从1996年9月起集团公司对这8家企业实行了调整合并搬迁重新组建为3家具有独立法人资格的企业赋予其独立生产权与销售权集团公司在用料质量价格服务四统一的原则下给各企业下达生产经营指标为鼓励各企业自行开拓市场他们对3家企业分别指定销售区域在各自销售区域内开辟的销售网络与渠道均归其所有3家企业各显神通目前雪豹产品已覆盖国内28个省市区1996年雪豹在全国近5000家同行企业中的市场占有率再度提高到2．4％左右他们对3家企业分别指定销售区域在各自销售区域内开辟的销售网络与渠道均归其所有这种做法会产生下述后果除了
日本钢铁业从第二次世界大战后到80年代取得了巨大的发展钢产量由1950年的500万吨增至1980年的15000万吨长期以来美国的钢铁厂家一直以其高劳动生产率闻名于世随着日本钢铁产业的崛起美国受到了极大的冲击不过直到60年代中期美国仍领先于日本当时美国钢铁企业每万人小时平均产钢7吨而日本只有5吨但是此后10年日本钢铁企业的劳动生产率为每万人小时产钢9吨而美国只有8吨钢铁企业职工工资增长率日本比美国高出2.5倍但是每吨钢成本的工资含量日本为45美元低于美国的47美元美国的钢铁厂家从60年代初期就受到日本方面越来越大的威胁日本人通过自己的努力使本国钢铁厂家的竞争能力胜过美国日产钢铁源源不断地出口到美国对美国钢铁企业产生了巨大的冲击在美国钢铁企业的压力下美国政府不得不出面控制对日本钢铁的进口日本钢铁企业的竞争优势源自何处?有人从以下方面进行了分析一是低工资优势日本钢铁企业在第二次世界大战后到70年代初一直拥有相对于美国的低工资优势特别是第二次世界大战后一段时间日元暴跌日本职工工资平均为美国的四分之一日本钢铁企业充分认识到并利用这一优势注意扩大生产规模降低成本提高了产品在世界市场上的竞争能力二是在全球范围选择进口廉价原材料日本虽是资源贫乏的国家但在70年代初能源危机之前原材料价格便宜日本企业可以在全球范围选择进口优质而价廉的矿石煤炭石油等原材料并建成了世界最大的海底仓库以上两个原因是否充分解释了日本钢铁企业的崛起了呢?70年代以来日本企业原有的一些优势实际已经丢失或减弱从1957年到1975年日本钢铁企业单位劳动时间的工资费用提高了8倍而同时期美国仅提高了2倍战后以廉价劳动力为武器而取得竞争优势的日本钢铁企业原来的武器越来越不顶用了为了维持日本钢铁企业的成长只要有可以降低成本的机会日本企业从来不放过举例来说50年代末美国和日本均相继建成了一批容积为2000立方米的高炉10年以后日本相继建成了一大批容积超过5000立方米的超大型高炉而美国新建的高炉没有一座超过4000立方米且数量也不多1982年日本的高炉600超过2000立方米而美国超过2000立方米的高炉不足10%从1951年到1970年20年间日本钢铁界建成了12个从炼铁到炼钢流水作业的钢铁厂所建成的钢厂在当时均是世界上规模最大的美国在1951年后仅建成了两个从炼铁到炼钢流水作业的钢铁厂不仅数量少而且规模也小美国新建的两家连续作业钢铁厂所生产的粗钢仅占美国全年粗钢总产量的5%而日本新建的12家连续作业钢铁厂所生产的粗钢占日本全年粗钢总产量的75%以上日本钢铁企业降低成本的再一个途径是尽可能地采用先进技术如在生产工艺技术方面采用了纯氧顶吹技术连续浇铸技术在管理方面则广泛地应用计算机提高工作效率这两方面的技术都带来了大量的成本节约合理的生产布局是日本钢铁企业获得低成本优势的又一源泉日本考虑到原料进口和产品出口的特点厂址选择倾向于靠近海港不少工厂都建在海港内以降低运输成本例如日本钢管公司建设的世界上最大的钢铁厂——扇岛钢铁厂即是建在人工造的小岛上该小岛系从1971年开始填海而成石油危机之前日本炼钢投人的主要能源是石油石油价格成倍上涨后日本钢铁企业立即着手改变能源技术结构用煤炭代替石油并与采用新技术实现企业的技术改造相结合从1974年到1980年日本国内所有钢铁企业全部实现用煤炭代替石油日本企业为此花费了大量投资但同时却建成了占全国生产能力80%的节能型连续浇铸系统日本的炼钢能耗比欧美国家都低日本的钢铁企业在顺应环境的变化和不断提高企业和竞争能力方面不愧作为日本和世界企业的典范但是由于全球性钢铁需求的下降全球经济结构的变化加上兴起的发展中国家也拥有先进的技术和廉价劳动力的优势日本的钢铁企业也不可避免地面临了严峻的挑战为对此作出反应日本的川崎制铁公司于1986年6月设立了川崎技术研究部门从事新事业开发该部门的方针为制敌抢先只要能抢在其他企业之前上市的商品都可能成为开发对象川崎公司时常利用进习研修方式改变干部的观点强化其应变能力如1984年的研修论题就是世界钢铁业的兴衰与公司的应对之策根据上述情况请回答下列问题全球性钢铁需求开始下降说明世界钢铁业处于寿命周期的哪一阶段
90年代中期随着手机的普及移动通讯产业空前兴旺控制这个市场的是两大移动服务商中国移动和中国联通它们赚得盆满钵盈而过去的行业老大中国电信则因只能从事固定电话业务而无法分到一瓢羹此时曾在美国工作过的中国留学生吴鹰看到了切入的商机他把一项由日本人发明的PHS流动市话无线技术引入到了中国这种技术可利用已有的固定电话网以无线接入的方式提供无线通信服务使传统意义上的电话在无线网络覆盖的范围内可随身携带使用随时随地接听拨打市内本地网和国内国际电话也可方便地拨打寻呼和移动电话是市内电话的延伸和补充;它最大的弱点是信号差但它却成了中国电信曲线进入移动电信市场的救命稻草而两大移动服务商高昂的通话服务费用无疑为中国电信的进入提供了巨大的利益空间小灵通的主要特点1单向收费话费与市话标准相近;2有移动性但不能漫游;3采用全数字技术保密性强;4采用32KADPCM语音编码可以支持200300800和WAP业务;5手机精巧漂亮只有80克功率小对身体无伤害称绿色手机连续通话5～8小时待机500～800小时手机价格与GSM手机相当;6投资较少每用户平均造价约1500元不含手机;7可与固定电话同号吴鹰的UT斯达康成了PHS项目的设备供应商他为这款子机起名叫小灵通1997年12月小灵通在浙江余杭试点开通当地消费者被告知同样一通电话小灵通和GSM之间价差在10倍左右!仅仅3个月余杭的小灵通用户数就赶上了移动和联通用户的总和小灵通很快在浙江全境普及随后中国电信在全国上百个城市同时推广小灵通到2001年除了北京上海等极少数大城市外小灵通业务全线开通用户超过6000万中国电信对小灵通的强势推广自然让设备供应商UT斯达康获得惊人成长2000年UT斯达康在美国上市2002年市值高达260亿元2005年中国电信决定减少在小灵通上的投资2005年UT斯达康报亏市值缩水九成并被纳斯达克誓告摘牌2007年6月吴鹰黯然离职9月初业界传出UT斯达康有可能被收购的传闻问题1中国电信在小灵通营销过程中从市场定位角度考虑采用的哪种定位方式?2试分析UT斯达康对市场机会的把握方式3请分析1997年底中国电信在移动服务业务中的市场地位4试分析中国电信在小灵通推出初期所采用的新产品价格策略
塑料制品的挑战A公司是一家小型工业公司地处美国密执根州专门从事金属零件的加工他们认为自己是一家大型汽车制造公司的主要供应厂商有一天这家公司的销售部经理米歇尔走进生产部经理兼总工程师马克的办公室把一只加工零件丢在他的桌子上米歇尔问这只零件怎么样马克说我不太清楚但它看上去和我们的产品一模一样这是我们的吗米歇尔说不是一家日本公司制造的马克问他们开什么价米歇尔说每只比我们少20美分而那家汽车制造公司合诉我它在质量上完全符合他们的要求！马克问可它是在日本制造的还要运到这里！他们怎么能开这个价米歇尔说谁知道呢如果我们不干点什么的话今后就甭想吃好饭了两个月以后马克打了个电话给米歇尔请她来自己的办公室他说我想给你看点东西那位销售部经理来了总工程师递给她一只塑料制品与那个金属零件一模一样马克问你认为它怎么样米歇尔说嘿它轻多了！马克说它的造价也低多了米歇尔说不过它的功能与那只金属零件一样吗马克说那是当然的啦我们已做了各项测试你看它销得出手吗米歇尔说我敢打赌眼下那家汽车制造公司就在找这种份量轻的零件厂第二天在这家公司的管理人员碰头会上有人要求金工车间主任哈里估计一下造这只塑料制品会遇到什么问题他说问题那真是太多了我们还没有造这种产品的机器也不知道制造的工艺我们可以弄到这些机器设备也会知道怎样去生产这些零件可这得花钱花时间还要培训工人根据上述情况请回答下列问题汽车零件制造属于何种类型产业
塑料制品的挑战A公司是一家小型工业公司地处美国密执根州专门从事金属零件的加工他们认为自己是一家大型汽车制造公司的主要供应厂商有一天这家公司的销售部经理米歇尔走进生产部经理兼总工程师马克的办公室把一只加工零件丢在他的桌子上米歇尔问这只零件怎么样马克说我不太清楚但它看上去和我们的产品一模一样这是我们的吗米歇尔说不是一家日本公司制造的马克问他们开什么价米歇尔说每只比我们少20美分而那家汽车制造公司合诉我它在质量上完全符合他们的要求！马克问可它是在日本制造的还要运到这里！他们怎么能开这个价米歇尔说谁知道呢如果我们不干点什么的话今后就甭想吃好饭了两个月以后马克打了个电话给米歇尔请她来自己的办公室他说我想给你看点东西那位销售部经理来了总工程师递给她一只塑料制品与那个金属零件一模一样马克问你认为它怎么样米歇尔说嘿它轻多了！马克说它的造价也低多了米歇尔说不过它的功能与那只金属零件一样吗马克说那是当然的啦我们已做了各项测试你看它销得出手吗米歇尔说我敢打赌眼下那家汽车制造公司就在找这种份量轻的零件厂第二天在这家公司的管理人员碰头会上有人要求金工车间主任哈里估计一下造这只塑料制品会遇到什么问题他说问题那真是太多了我们还没有造这种产品的机器也不知道制造的工艺我们可以弄到这些机器设备也会知道怎样去生产这些零件可这得花钱花时间还要培训工人根据上述情况请回答下列问题以下何者与金工车间主任之间存在直线职权关系
日本钢铁业从第二次世界大战后到80年代取得了巨大的发展钢产量由1950年的500万吨增至1980年的15000万吨长期以来美国的钢铁厂家一直以其高劳动生产率闻名于世随着日本钢铁产业的崛起美国受到了极大的冲击不过直到60年代中期美国仍领先于日本当时美国钢铁企业每万人小时平均产钢7吨而日本只有5吨但是此后10年日本钢铁企业的劳动生产率为每万人小时产钢9吨而美国只有8吨钢铁企业职工工资增长率日本比美国高出2.5倍但是每吨钢成本的工资含量日本为45美元低于美国的47美元美国的钢铁厂家从60年代初期就受到日本方面越来越大的威胁日本人通过自己的努力使本国钢铁厂家的竞争能力胜过美国日产钢铁源源不断地出口到美国对美国钢铁企业产生了巨大的冲击在美国钢铁企业的压力下美国政府不得不出面控制对日本钢铁的进口日本钢铁企业的竞争优势源自何处?有人从以下方面进行了分析一是低工资优势日本钢铁企业在第二次世界大战后到70年代初一直拥有相对于美国的低工资优势特别是第二次世界大战后一段时间日元暴跌日本职工工资平均为美国的四分之一日本钢铁企业充分认识到并利用这一优势注意扩大生产规模降低成本提高了产品在世界市场上的竞争能力二是在全球范围选择进口廉价原材料日本虽是资源贫乏的国家但在70年代初能源危机之前原材料价格便宜日本企业可以在全球范围选择进口优质而价廉的矿石煤炭石油等原材料并建成了世界最大的海底仓库以上两个原因是否充分解释了日本钢铁企业的崛起了呢?70年代以来日本企业原有的一些优势实际已经丢失或减弱从1957年到1975年日本钢铁企业单位劳动时间的工资费用提高了8倍而同时期美国仅提高了2倍战后以廉价劳动力为武器而取得竞争优势的日本钢铁企业原来的武器越来越不顶用了为了维持日本钢铁企业的成长只要有可以降低成本的机会日本企业从来不放过举例来说50年代末美国和日本均相继建成了一批容积为2000立方米的高炉10年以后日本相继建成了一大批容积超过5000立方米的超大型高炉而美国新建的高炉没有一座超过4000立方米且数量也不多1982年日本的高炉600超过2000立方米而美国超过2000立方米的高炉不足10%从1951年到1970年20年间日本钢铁界建成了12个从炼铁到炼钢流水作业的钢铁厂所建成的钢厂在当时均是世界上规模最大的美国在1951年后仅建成了两个从炼铁到炼钢流水作业的钢铁厂不仅数量少而且规模也小美国新建的两家连续作业钢铁厂所生产的粗钢仅占美国全年粗钢总产量的5%而日本新建的12家连续作业钢铁厂所生产的粗钢占日本全年粗钢总产量的75%以上日本钢铁企业降低成本的再一个途径是尽可能地采用先进技术如在生产工艺技术方面采用了纯氧顶吹技术连续浇铸技术在管理方面则广泛地应用计算机提高工作效率这两方面的技术都带来了大量的成本节约合理的生产布局是日本钢铁企业获得低成本优势的又一源泉日本考虑到原料进口和产品出口的特点厂址选择倾向于靠近海港不少工厂都建在海港内以降低运输成本例如日本钢管公司建设的世界上最大的钢铁厂——扇岛钢铁厂即是建在人工造的小岛上该小岛系从1971年开始填海而成石油危机之前日本炼钢投人的主要能源是石油石油价格成倍上涨后日本钢铁企业立即着手改变能源技术结构用煤炭代替石油并与采用新技术实现企业的技术改造相结合从1974年到1980年日本国内所有钢铁企业全部实现用煤炭代替石油日本企业为此花费了大量投资但同时却建成了占全国生产能力80%的节能型连续浇铸系统日本的炼钢能耗比欧美国家都低日本的钢铁企业在顺应环境的变化和不断提高企业和竞争能力方面不愧作为日本和世界企业的典范但是由于全球性钢铁需求的下降全球经济结构的变化加上兴起的发展中国家也拥有先进的技术和廉价劳动力的优势日本的钢铁企业也不可避免地面临了严峻的挑战为对此作出反应日本的川崎制铁公司于1986年6月设立了川崎技术研究部门从事新事业开发该部门的方针为制敌抢先只要能抢在其他企业之前上市的商品都可能成为开发对象川崎公司时常利用进习研修方式改变干部的观点强化其应变能力如1984年的研修论题就是世界钢铁业的兴衰与公司的应对之策根据上述情况请回答下列问题钢铁行业属于何种类型产业
公司是一家生产洗涤用品的公司近年来公司根据蔬菜水果残余农药越来越严重的问题成功研发出一种新型的蔬菜水果专业洗涤产品X该产品能够去除蔬菜水果表面及内部95%以上的残余农药其特点是专业高效无毒使用方便无二次污染公司为了成功推广X产品特聘请咨询机构进行行业市场调研并结合X产品的特点给予营销策略建议以下是咨询报告的部分内容1.厨房洗洁用品细分及目标消费群体细分1从目前市场情况看X产品所面对的可替代品是厨房洗洁用品这些产品与X产品并非属于一类产品但两者却具有功能上的可替代性大部分厨房洗洁用品标明具有去除蔬菜表面的农药功能厨房洗洁用品主要分复合式功效产品和专业式功效产品两种复合式功效产品是当前市场的主流产品这类产品具有多样化功能不仅对餐具蔬菜水果有良好的清洗效果也对蔬菜水果表面的残余农药有较强的去除作用其价格一般在10元以下专业式功效洗涤产品则特色鲜明也是近几年市场出现的新品X产品属于此类X产品具有去除蔬菜水果内外部95%以上残留农药的独特功能为其他产品所不及但这类产品的知名度不高且价格偏高单价达19.8元2从目标市场情况看X产品主要以家庭使用为主按家庭知识结构分类可分为中低等教育家庭和高等教育家庭两类中低等教育家庭对厨房洗洁用品的需要一般是功能健全价格适中尤其更看重价格因此复合式功效品牌好价格适中的厨房洗洁用品是这类家庭的首选产品而高等教育家庭除了十分看重品牌外更看得功效如不伤手去农药效果好等他们对价格要求不太敏感而且对新产品的接受力比中低等教育家庭更强按家庭收入分类可分为高收入家庭中等收入家庭和低收入家庭三类月收入在5000元以上的高收入家庭注重品牌功效对于价格不太看重对新产品新事物有一定的授受能力月收入在2000~5000元的中等收入家庭追求产品的物美价廉对于中档复合式产品有很大的需求对高档产品也偶有购买行为;月收入在2000元以下的低收入家庭则倾向于购买多功效且价格低廉的厨房洗洁用品1.X产品目标市场营销策略①突出专业功效;基于去除蔬菜水果残余农药为独特功能的厨房洗洁用品原上还没有X产品正好填补了这一市场空白因此X产品应针对目标客户市重宣传力度扩大产品知名度以激发购买行为②中高档产品定位因多数厨房洗洁产品的去污功能强去毒功能不强X产品应强化其去毒功效将X产品定位于中高档去毒洗涤产品3目标客户定位首先是面向大中城市其居民素质普遍较高中残余农药的危害认识较强所以X产品市场广阔其次是逐步渗入到小城市城镇及部分农村问题1.就厨房洗洁用品市场来说X产品属于市场领导者市场挑战者市场跟随者还是市场补缺者?要进入该目标市场应采取哪些策略?2.就专业去除蔬菜水果残余农药的厨房洗洁用品市场来说X产品最好应充的什么角色?为什么?应采取哪些对策?
雪豹的三部曲雪豹集团地处浙江钱塘江畔是一家创办于1984年11月的乡镇企业它凭借5000元资金24名职工和借来的两间旧房艰苦创业以灵活的机制在市场竞争中迅速崛起成为中国服装行业的八强之一自创业至1989年雪豹公司的生产销售走的是代人加工请人代销的路子企业难以有大的发展自1989年起雪豹人开始根据市场变化自建销售网点进入市场从那时起他们不断根据形势的变化改进营销策略演义出开拓市场的三部曲自建网点进市场是雪豹开拓市场的第一步1989年雪豹公司在充分调研市场的发展趋势后认为今后几年将是国内皮衣市场的快速发展期要想占领市场就必须改变当时求人代销的营销体制他们首先瞄准了作为国内经济中心文化中心的上海市认为上海消费者层次高客流量大占领上海市场可以辐射全国当年11月专营雪豹皮衣及其系列产品的上海雪豹皮草行正式成立并以优质的产品和服务迅速在上海站稳了脚跟很快创出了雪豹牌子随后雪豹公司在杭州北京沈阳成都等国内20余个大中城市建立了雪豹皮草行或分公司这些皮草行分公司牢牢把握质量价格服务等市场竞争环节迅速地占领了当地市场在质量与款式上各地每日向集团公司反馈市场信息集团建立了销售信息处理系统何种款式何种色彩的产品销势如何一目了然集团公司则根据市场信息安排生产真正做到了以销定产企业全体职工生产围绕销售转销售跟着市场走形成了产销良性循环的发展局面在价格上集团公司严格控制出厂价批发价与零售价的差率使雪豹皮衣不因货紧而价扬在消费者中树立了良好的形象在服务上上海雪豹皮草行在全国首家推出皮衣保修五年的服务内容随后集团公司又在同行中独家推出雪豹回娘家服务即每年春末夏初由各地分公司皮草行回收雪豹皮衣进行去污上光上色并免费保管到秋天再发还消费者1990年以来回娘家皮衣已累计达20余万件这些服务措施免除了消费者的后顾之忧在社会各界弓起了强烈反响有利地促进了企业营销工作1989年至1994年这些内销网点销售了该公司70％的内销产品‘’雪豹也因产销合一的营销机制在国内很快创出了名牌许多同行业企业群起仿效纷纷在上海开设皮草行在高峰时上海仅石门路一带即达百余家形成了皮草一条街这些皮草行的销售与服务方式也纷纷效仿雪豹上海新闻界与工商界将其称为雪豹现象但是从1994年下半年起市场发生了明显的变化雪豹人认识到完全以来内销网的营销机制已难以适应市场的变化和企业发展的需要因此集团公司决定转变已有的销售体制变单腿走路为多管齐下走工商联手开拓市场之路首先该公司加强了对自有内销网的管理保优弃劣对一些竞争激烈内部管理不善的皮草行或分公司如哈尔滨长春南京等网点实行关停并转对其它一些皮草行分公司则实行重点倾斜从货源到资金予以充分保证增强其竞争力巩固已占领的内销社会通过加强管理内销网形成了以沪京杭为中心的销售金三角以及沈阳成都两个重点销售城市其次是变等客上门为招客上门自从组建内销网以来由于产品供不应求部分营销人员乃至管理人员误认为雪豹皮衣是皇帝女儿不愁嫁逐步养成了等客上门的作风雪豹的管理者认识到现在门太多顾客的选择余地太大甚至无所适从必须变等客上门为招客上门再次是调整结构向中西部拓展前几年该公司生产皮衣以中高档为主产品主要面向东部经济较发达地区从1994年起公司开始调整产品结构力争产品高中低档齐全以满足各消费层次特别是中西部地区市场的需要同时他们还积极寻求与中西部大中型商场的合作这些大中型商场出资金出场地与该公司在合肥荆沙等地新办了5家销售网点从而使产品内销网覆盖面进一步扩大促进了企业营销形式的多元化1996年这几个没有资金投入的销售网点的销售额达3230万元通过这些措施雪伺ぷ俗杂心谙葡陆档木置妫谌ひ率谐∩纤嫉姆荻钜泊994年的2．1％左右上升到1995年的2．35％左右产品产销率连年达98％以上自1995年起国内皮衣专业市场异军突起这些皮衣专业市场以其低廉的价格和灵活的经营方式截留了不少客源加之作为皮衣之乡的雪豹公司所在地浙江省海宁市中小型皮衣生产企业众多据1996年初步统计有近2000家专业市场及中小型企业对该公司构成了新的竞争压力针对这些情况雪豹人又迈出了第三步即划区销售积极扩大市场覆盖面雪豹公司原有8家下属皮衣生产企业这些生产企业规模不一技术与管理水平参差不齐过去由集团公司统一安排生产统一销售一些企业滋生了吃大锅饭的想法从1996年9月起集团公司对这8家企业实行了调整合并搬迁重新组建为3家具有独立法人资格的企业赋予其独立生产权与销售权集团公司在用料质量价格服务四统一的原则下给各企业下达生产经营指标为鼓励各企业自行开拓市场他们对3家企业分别指定销售区域在各自销售区域内开辟的销售网络与渠道均归其所有3家企业各显神通目前雪豹产品已覆盖国内28个省市区1996年雪豹在全国近5000家同行企业中的市场占有率再度提高到2．4％左右在1989年至1994年间雪豹集团生产的皮衣
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