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根据影响在线价格的不同因素，在线价格策略主要有（）。
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营销师(二级)《多项选择题》真题及答案
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案例2 某洗涤用品公司经过多年的研究开发出一种新的洗涤配方并利用这种配方开发出了一种高效节能洗衣粉为了能够吸引更多的消费者采用这种新型洗衣粉提高市场占有率该公司决定为该产品制定一个比较低的价格但具体应该定为多少呢在综合考虑当前市场上所销售同类产品价格的基础上认为350克包装袋的价格应该定为2元比较合适因为能够在消费者心目中形成一个物美价廉的印象从而刺激消费者的购买欲望但在最终确定时该公司把价格调整为1.9元 在确定了具体的价格之后该公司还为该产品的推广提供了大量的配套促销措施并为促销措施的顺利实施提供了大量的资金支持该公司认为洗衣粉属于日常生活用品要想以最快的速度打入市场取得尽可能大的市场占有率公司就应该有效地激发中间商的潜能控制中间商的行为因为中间商才是开发市场的主力军日常生活用品必须真正能够到达市场而企业与市场的连接点就是中间商只有中间商才能扩大企业的市场接触面为了加速资金周转减少收账费用和坏账公司制定了3/2/1的信用政策要求中间商必须在30天内付清货款如果在10内付清货款中间商可以获取2%的折扣当超过10天但在20天内付清中间商可以获取1%的折扣这是公司为中间商提前付清货款所提供的一种减价 此外对于那些销售该产品数量比较多的中间商公司也提供一种激励因为该公司认为大量购买能使企业降低生产销售储运记账等环节的费用公司规定购买350克包装1千袋以上单价为1.5元而1千袋以下则为1.6元对于那些可以协助公司进行促销活动的中间商该公司又提供更加优惠的政策对于那些可以在店铺内张贴公司宣传广告的中间商公司会提供0.1%的折扣如果进行更深入的合作可以提供更加优惠的条件 这些措施的实施极大提高了中间商销售该公司产品的积极性从而使得该产品在极短的时间内就在市场上广泛地推广开来 在激励中间商的同时该公司还推出了一系列的销售促进活动该公司在生产的其他洗涤用品的包装中附带了单据持有该单据的消费者在购买该新洗衣粉时可以获取2%的优惠 在各种有效政策的配合下该公司所生产的这种新式高效节能洗衣粉很快获得了广大消费者的认可获取了80%的市场占有率 该公司在这种洗衣粉的介绍期所采用的策略是
案例3 中国人寿保险公司业务员李波通过陌生拜访的方式结识了客户计算机程序开发员小王在经过几次拜访后小王终于购买了一份健康保险 在小王签署保险协议书和转账合同的第二天李波给小王致电先感谢小王对他的信任然后告知小王签署的保险协议书和转账合同已经交回保险公司公司将在七天内签发保单请小王放心并顺便提及小王购买的险种这段时间非常热销称赞小王的眼光五天之后李波亲自带着报单登门拜访因为保险条款非常专业李波应小王要求逐条解释条款直到小王彻底弄清自己享有的权益和应付的义务 此后李波经常与小王联系在节假日和小王的生日李波都会给小王寄贺卡在每年交款期之前李波定会通电话作善意提醒一次小王因得阑尾炎住院手术李波得知后当即探望并为小王办理住院费用报销手续小王和李波逐渐成为好朋友 后来小王把李波推荐给自己的朋友和同事他们中很大一部分也都成为李波的客户 在销售过程中是对销售最好的支持
Y公司是一家专业生产销售芦荟化妆品的小型企业公司总部设在江苏省的南通市在全国各地共有20多个办事处为了扩大消费者对本产品的知晓度提高产品的销售量该公司最近采取了一系列名为爱心系青春的有针对性的校园销售促进活动 该活动针对人群是大专院校学生教师及相关人群主要活动场所为南通工学院其他的院校作为辅助 一活动时间当年6月至次年2月 二活动目的提高Y产品在校园内的知名度及美誉度扩大产品消费群体利用形象的提升实现销售 三活动主要内容 首先聘用部分学生作为Y品牌化妆品的销售员以市场零售价格的9折为校园市场零售价为销售员确定每月的目标销售额1500元提供一定数额的底薪300元/月学生们只需交纳保证金即可拿到相当于保证金数额的产品按照校园市场零售价出售每月如果达到目标销售额即发给底薪并奖励销售额的20%作为提成超过部分按30％提成如没有达到目标销售额则不发底薪但照发20％的提成 其次从每个产品销售额中提出1元钱捐给学校内贫困学生或作为学校助学基金 然后挑选销售业绩较好的学生在周末到终端售点担任促销员照常发放日工资和提成 最后赞助举行校园元旦联欢会等活动通过与学生联欢的形式加深品牌与学生的联系并可在联欢会上将募集基金捐赠给学校推荐的贫困学生 四活动细节 1挑选的目标院校应在当地有一定的影响力学校在校人数至少在800名以上校内配套设施齐全有超市食堂礼堂等 2提高活动在学校与学生中的信任度并与传销等活动区别开来与学生处勤工俭学处党委团委学生会等部门联系请这些部门出面进行活动安排向学生发放产品保证金的交纳和货款回收也由这些部门完成 3学生正值青春期不可避免会出现多种皮肤病要对聘用的学生进行培训并发放试用装让学生试用同时在学校设立护肤热线为学生解答皮肤护理方面的问题 五活动宣传 1利用团委勤工俭学处学生处等的引导倡仪作用在校园以海报形式加以宣传利用学校广播各科系会议等不同渠道将活动细节传达给学生 2学生是容易诱发冲动的群体如果活动中商业气息浓厚可能会受到学生抵制在聘用销售员时选择在校内具有一定影响力的学生联系学生会配合此次活动写一些宣传性短文作为广播稿在校广播站播放并将此次活动细节捐赠情况写入学校校刊 3将活动进展情况通报本地媒体由媒体对学校学生进行采访同时在媒体上刊登一些关于此次活动的短文 4将Y产品打入学校超市以市场零售价销售从每种单品的销售额中拿出1元钱捐赠给贫困学生这样可以使市场零售价与学生的校园零售价形成对比 5赞助一些演讲比赛电脑知识竞赛等 请结合案例回答 销售促进与其他促销手段相比具有什么特点它主要有哪些功能
北京五源公司是一家专门从事电脑生产的公司该公司所生产的电脑主要针对于企业迎合了企业的某些特殊需求但随着家用电脑市场的不断成熟该企业也开始意识到生产家用电脑的重要性因此想在短期内进入家用电脑市场但公司的领导人认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产但自己在品牌上却不一定具有优势因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力家庭用户不一定知道这个品牌为了验证这个市场该公司决定进行一次市场调研通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解于是该公司请A市场调研公司为其提供市场调研问卷自己组织调研但在实际调查过程中却出现了问题很多被调查者不愿意提供合作认为该问卷太复杂很多问题都不理解并且填这样的问卷太浪费时间而且还有些问题涉及到了个人隐私因此该公司并没有取得自己想要的东西为此公司召开了专门的会议讨论问题的所在请结合案例回答请帮助该公司分析出现这些问题的原因是什么
"高钙牛奶"折桂香港 90年代中期香港牛奶公司先后分别以"新鲜牛奶""脱脂牛奶"的定位将产品推向市场但销售业绩平平这种定位与当时市场众多的牛奶品牌定位十分趋同很难吸引消费者的关注一份消费者调查资料显示相当多的香港人开始意识到钙元素在预防骨质疏松症中的重要作用这给牛奶公司的策划人提供了灵感何不在牛奶中加入钙质推出"高钙牛奶"-这对当时的香港人来说仍是一个全新的产品概念另外一些消费者担心喝含脂牛奶会摄入过多脂肪而低脂牛奶通常又不够鲜美因此"高钙牛奶"还必须具有脱脂且味美的特点才可能赢得市场机会 牛奶公司的调研表明在香港有骨质疏松隐患的人以25-40岁女性居多基于"高钙牛奶"能预防骨质疏松症的功效及脱脂味美的特点牛奶公司决定在这一阶段年龄的女性中寻找目标市场"高钙牛奶"作为当时的一种全新产品只有创新型消费者才可能尝试购买而通常受过教育又具有较高收入的人才可能具有创新精神成为创新型消费者综合以上考虑最后牛奶公司把目标消费者定为年龄在25-40岁的受过教育的有较高收入的女性 "高钙牛奶"很快被生产出来并集中铺在许多主要街区的超市连锁店-目标顾客经常光顾的地方在定价方面考虑到消费者可能不愿为一个新产品付出高价而否定了撇脂定价又害怕采取渗透定价使产品形象受到损害所以最终采取了折衷定价方式将价格定在主要竞争者的平均价格水平上 牛奶公司的"高钙牛奶"电视广告非常成功广告中中青年妇女骨质疏松的隐患用一种高雅的方式表现出来而产品的利益承诺也是用一种直接的非常可信的方式传递给广告受众虽然广告费投入不大但效果很好品牌认知率和广告认知率分别高达87%和76%.除电视广告外牛奶公司还在香港各大报纸和杂志上刊登了广告更详尽全方位地展开了"高钙牛奶"的功效-强身健体 牛奶公司向全港1800多名医生与营养专家发送了宣传资料有关骨质疏松症和产品介绍宣传单希望通过医学专家将宣传单广发给目标消费者为此牛奶公司还赞助了多项有关骨质疏松症的学术研讨活动博得医学界人士的好感在1996年的食品博览会上牛奶公司成功地通过资深营养学家对"高钙牛奶"的功效进行了宣传获得了良好的反响 "高钙牛奶"取得了巨大成功其销量比预期目标高出一倍使牛奶公司的市场份额由54%升至70%.为此牛奶公司荣获当年的HKMA/TVB杰出营销奖的桂冠其优秀的电视广告也获得了杰出电视广告奖 问 高钙牛奶的目标市场是什么
案例3 中国人寿保险公司业务员李波通过陌生拜访的方式结识了客户计算机程序开发员小王在经过几次拜访后小王终于购买了一份健康保险 在小王签署保险协议书和转账合同的第二天李波给小王致电先感谢小王对他的信任然后告知小王签署的保险协议书和转账合同已经交回保险公司公司将在七天内签发保单请小王放心并顺便提及小王购买的险种这段时间非常热销称赞小王的眼光五天之后李波亲自带着报单登门拜访因为保险条款非常专业李波应小王要求逐条解释条款直到小王彻底弄清自己享有的权益和应付的义务 此后李波经常与小王联系在节假日和小王的生日李波都会给小王寄贺卡在每年交款期之前李波定会通电话作善意提醒一次小王因得阑尾炎住院手术李波得知后当即探望并为小王办理住院费用报销手续小王和李波逐渐成为好朋友 后来小王把李波推荐给自己的朋友和同事他们中很大一部分也都成为李波的客户 李波为小王所作的售后服务包括等举措
福建“百花”集团是一家以文具生产为主业的企业其所生产的“百花”牌系列文具在市场上已经享有一定的知名度在认真分析市场环境的前提下该公司认为2004年是一个发展的契机公司希望通过产品线的调整以及相关营销措施的改进来迎合这个发展契机让公司的产品结构进一步完善同时进一步加强其在市场上的地位成为文具市场上最先建立的强势品牌公司现有的产品类别主要有铅笔钢笔圆珠笔文具盒文件夹每一类别下又有多种规格和型号公司认为这样的产品组合比较单一并且不能迎合当前市场上个性化的需求因此公司想进一步完善这种单一结构提供更加丰富多彩的产品品种渠道是企业与消费者之间的连接点完善的产品结构只有在有效的渠道下才能到达消费者的手中因此公司还希望在2004年对已有的渠道进行改进通过渠道模式的改变来带动整个渠道的改革此外公司还希望采取一些销售促进措施以及公共宣传活动来配合该年度的市场营销工作下面是当前文具业内的一些情况1企业分布不均匀文具生产企业在国内的分布很不均匀沿海多内地少南方多北方少全国2000多家生产企业大多数集中在沿海一带广东福建浙江上海江苏等5个省市的企业比例超过了70％此外文具行业经过多年的市场竞争涌现了一批优秀的品牌2市场空间很广阔将2000年和2001年的文具行业销售情况进行对比可以发现品牌产品的销售份额集中程度越来越高这是市场激烈竞争的必然结果调查数据显示我国文具行业呈现了朝阳行业的普遍特征行业的经营效益增长势头良好1999年到2001年行业的人均利润额由3210元增长到8620元企业的销售利润率也由2.66%增长至5.64%中国办公用品行业获得了迅速发展但是即使是大公司当前的市场份额也不是很高行业内缺乏举足轻重的强势领导者随着零售业的发展和竞争行业已经进入调整期到了深耕细作分销渠道和追求卓越服务的时代3消费者特性下列几个图分别反映了文具市场上消费者的年龄构成职业构成以及消费者在购买时所关注的因素消费者对品牌影响力的认知个性化产品的选择程度各年龄阶段消费者对文具品牌的忠诚度以及收入水平对价格的敏感度 此外消费者在获取文具的方式上也存在着不同学生获取文具大多通过个人购买产品主要是笔类等小文具而从业人员则主要来自单位配给在购物场所的选择上过半数的人会选择文具专卖店而有近4成的消费者选择商场或超市4国内消费市场五大缺陷同类产品之间差异性比较小消费者可选择程度不高消费者选择产品具有很大的随机性大部分品牌还没有植入到消费者的消费习惯中零售价格比较混乱消费者对产品信赖程度低消费者对喜好的品牌产品依赖程度低5国内消费市场需求特征市场潜力大购买力增加文具用品多元化多层次消费结构已经形成且向高档化发展电脑网络技术的发展使传统的办公和学习方式发生了新的改变在商品流通环节上外资企业已经进入批发零售业在电子商务方面有着发展势头6未来趋势文具礼品化环保产品将成为一大亮点文具消费向电脑周边用品延伸请在分析文具业所处的环境的基础上帮助该公司制定其2004年度的营销实施方案具体包括环境分析目标市场选择产品线更改策略渠道设计促销方法和手段的选择
新浪乐谷是新浪和全球最大网络游戏公司韩国NCSOFT在大陆的合资公司目前主要负责运营天堂游戏该公司计划天堂游戏卡将在4月份在大陆全面上市为了配合上市该公司在3月份的主要工作就是进行游戏卡销售网络的铺设 在选择渠道模式时该公司放弃了全国总代理的模式这是因为该公司认为天堂游戏目前正处在市场推广阶段设立总代理还很不成熟此外总代制在区域市场代理和厂商中间另加了一道手厂商的利润就会被压榨在此认识的基础上该公司在全国15个地区建立了区域总代理涵盖内地19个省市自治区包括浙江湖南江西湖北重庆广东山东北京上海等重要地区该公司还提出区域总代不仅负责天堂游戏卡的销售还要配合公司的市场推广工作配合公司的销售促进措施但同时该公司也意识到区域总代制会使窜货问题变得更加严重是将来天堂销售体系里面更大的隐患因此乐谷在区域总代选择和天堂卡本身上面做了很多文章 乐谷选择代理商的基础条件有5个长期的销售渠道当地市场能力专注网络游戏公司规模不一定是当地老大天堂卡的销售折扣第一季度456月为75%第二季度以后为80%而且明折明扣全国统一不返点返利此外为了预防违规销售该公司要求代理商须在签约时即付5万元保证金 在防止窜货问题上乐谷还做了很多文章刻意留下市场空白强势的区域代理商可以向这些空白发展不同区域将发行不同颜色标有不同区域识别的天堂卡并且天堂卡上将标有此卡只限某某地区使用否则乐谷不负责承担客户服务等对于依然乱窜货的销售商公司将决不手软如果发现就撤销其代理商资格 天堂是世界排名第一的网络游戏是目前韩国台湾地区最流行的网络游戏在2001年曾创下2亿美元的营业收入但目前在中国最高在线人数始终徘徊在1.2万人左右增长并不是很尽如人意随着4月份即将进入收费阶段流失将在50%左右 天堂的主要竞争对手是盛大运营的传奇同时在线人数目前依然维持在60万人以上而且是收费的顶级玩家说在他们看来天堂要好于传奇因为传奇太简单了而业内人士认为天堂在中国面对的最大问题可能是难度问题NCSOFT的这款游戏主要是针对欧美日韩市场开发的因为那边的PC用户平均年龄27.5岁要长中国PC用户平均年龄17岁10岁因而天堂要在内地取得成功不是很容易 请结合该公司的行为分析 该公司在选择分销商时主要考虑了哪些因素你认为该公司在选择分销商时还应做哪些改进
请看一段录像某公司C品牌市场部经理__与其下属市场策划人员李洁的对话场景回答下列问题 __小李同志你好！ 李洁王经理您好！ __你MBA毕业后到我们这里工作已经一周了对我们C品牌组的工作职责是否已经了解 李洁我想我的理解可能还不是很深但我知道我们组的主要工作是负责C牌洗涤剂的市场推广工作C牌的洗涤剂是专门为开顶式洗衣机设计的一种白色并有蓝色和绿色微粒的洗涤产品 __这些就是你要从事的主要工作不知你对你要从事的工作有什么看法 李洁从进入公司的第一天开始我就想着如何发挥我的力量让我们的产品能够在市场上获得进一步推广这一周来我一直在规划着一个销售促进方案这个方案是围绕着这个东西来做的『出示物品一个蓝绿色交织有红斑纹长腿的小玩艺儿』我想把它叫做C吉祥物把它看作是C牌产品的代表整个销售促进方案就是围绕着它来进行的 __你的想法不错请接着说 李洁我们经过测试C吉祥物非常受家庭主妇的欢迎因为她们的孩子们都非常喜欢C吉祥物这是我的初步设计请教一下您的意见『提供物品』 __『看一下物品后』我觉得C吉祥物非常有创意我非常赞同用C吉祥物作为这次活动的促销品但是我想知道它的成本会不会超出我们的预算 李洁绝对不会根据采购部门的估计这个玩具的总成本大约每个6美分我们想在每个大包装中放3个C吉祥物来促销那么1盒只会增加18美分的成本 __太好了那就用C吉祥物来促销了你们有没有设计出具体的促销方案来 李洁我们设计了三套初始方案您看一下那一套最好『提供文件』 李洁第一种是捆在产品包装的外面用真空包装膜将礼品和C洗涤剂捆在一起预计增加销量至少750000盒但成本增加将礼品捆绑在产品外会增加成本1.75美元此外由包装体积增大而增加的成本为45美分 __『看一下文件后』捆在包装外的优点是直观性强预计增加销量最多缺点是需专门设备额外费用达1.75美元+0.45美元而且因为顾客因素礼品容易丢失 李洁第二种是随产品派送在购买点即时派送预计增加销量600000盒但成本增加每300个C吉祥物运费是25美元全国有超过8000家零售商 __随产品派送的优点是操作简单销售增加较多成本低缺点是要安排额外人员容易产生礼品贪污而且运送网点多 李洁第三种是互联网上促销我们还没有想出具体的操作方法但是我们认为这种方法值得去尝试一下 __是的互联网上促销手段新潜力大说不定可以带来意想不到的效果 李洁但没有可参考的现成模式 __前2种促销方法虽然有些差别但没有本质上的突破要想在激烈的市场竞争中胜出竞争对手C品牌不妨可以采用互联网来运作本次促销 李洁这个 __你回去好好想一下后天给我提交一个详细促销方案 李洁好的我们尽力而为 在选择促销方式的时候应该考虑哪些因素__在分析李洁的促销方案的时候主要考虑的是哪一种因素
"高钙牛奶"折桂香港 90年代中期香港牛奶公司先后分别以"新鲜牛奶""脱脂牛奶"的定位将产品推向市场但销售业绩平平这种定位与当时市场众多的牛奶品牌定位十分趋同很难吸引消费者的关注一份消费者调查资料显示相当多的香港人开始意识到钙元素在预防骨质疏松症中的重要作用这给牛奶公司的策划人提供了灵感何不在牛奶中加入钙质推出"高钙牛奶"-这对当时的香港人来说仍是一个全新的产品概念另外一些消费者担心喝含脂牛奶会摄入过多脂肪而低脂牛奶通常又不够鲜美因此"高钙牛奶"还必须具有脱脂且味美的特点才可能赢得市场机会 牛奶公司的调研表明在香港有骨质疏松隐患的人以25-40岁女性居多基于"高钙牛奶"能预防骨质疏松症的功效及脱脂味美的特点牛奶公司决定在这一阶段年龄的女性中寻找目标市场"高钙牛奶"作为当时的一种全新产品只有创新型消费者才可能尝试购买而通常受过教育又具有较高收入的人才可能具有创新精神成为创新型消费者综合以上考虑最后牛奶公司把目标消费者定为年龄在25-40岁的受过教育的有较高收入的女性 "高钙牛奶"很快被生产出来并集中铺在许多主要街区的超市连锁店-目标顾客经常光顾的地方在定价方面考虑到消费者可能不愿为一个新产品付出高价而否定了撇脂定价又害怕采取渗透定价使产品形象受到损害所以最终采取了折衷定价方式将价格定在主要竞争者的平均价格水平上 牛奶公司的"高钙牛奶"电视广告非常成功广告中中青年妇女骨质疏松的隐患用一种高雅的方式表现出来而产品的利益承诺也是用一种直接的非常可信的方式传递给广告受众虽然广告费投入不大但效果很好品牌认知率和广告认知率分别高达87%和76%.除电视广告外牛奶公司还在香港各大报纸和杂志上刊登了广告更详尽全方位地展开了"高钙牛奶"的功效-强身健体 牛奶公司向全港1800多名医生与营养专家发送了宣传资料有关骨质疏松症和产品介绍宣传单希望通过医学专家将宣传单广发给目标消费者为此牛奶公司还赞助了多项有关骨质疏松症的学术研讨活动博得医学界人士的好感在1996年的食品博览会上牛奶公司成功地通过资深营养学家对"高钙牛奶"的功效进行了宣传获得了良好的反响 "高钙牛奶"取得了巨大成功其销量比预期目标高出一倍使牛奶公司的市场份额由54%升至70%.为此牛奶公司荣获当年的HKMA/TVB杰出营销奖的桂冠其优秀的电视广告也获得了杰出电视广告奖 问 高钙牛奶的市场定位策略是什么
案例2 某洗涤用品公司经过多年的研究开发出一种新的洗涤配方并利用这种配方开发出了一种高效节能洗衣粉为了能够吸引更多的消费者采用这种新型洗衣粉提高市场占有率该公司决定为该产品制定一个比较低的价格但具体应该定为多少呢在综合考虑当前市场上所销售同类产品价格的基础上认为350克包装袋的价格应该定为2元比较合适因为能够在消费者心目中形成一个物美价廉的印象从而刺激消费者的购买欲望但在最终确定时该公司把价格调整为1.9元 在确定了具体的价格之后该公司还为该产品的推广提供了大量的配套促销措施并为促销措施的顺利实施提供了大量的资金支持该公司认为洗衣粉属于日常生活用品要想以最快的速度打入市场取得尽可能大的市场占有率公司就应该有效地激发中间商的潜能控制中间商的行为因为中间商才是开发市场的主力军日常生活用品必须真正能够到达市场而企业与市场的连接点就是中间商只有中间商才能扩大企业的市场接触面为了加速资金周转减少收账费用和坏账公司制定了3/2/1的信用政策要求中间商必须在30天内付清货款如果在10内付清货款中间商可以获取2%的折扣当超过10天但在20天内付清中间商可以获取1%的折扣这是公司为中间商提前付清货款所提供的一种减价 此外对于那些销售该产品数量比较多的中间商公司也提供一种激励因为该公司认为大量购买能使企业降低生产销售储运记账等环节的费用公司规定购买350克包装1千袋以上单价为1.5元而1千袋以下则为1.6元对于那些可以协助公司进行促销活动的中间商该公司又提供更加优惠的政策对于那些可以在店铺内张贴公司宣传广告的中间商公司会提供0.1%的折扣如果进行更深入的合作可以提供更加优惠的条件 这些措施的实施极大提高了中间商销售该公司产品的积极性从而使得该产品在极短的时间内就在市场上广泛地推广开来 在激励中间商的同时该公司还推出了一系列的销售促进活动该公司在生产的其他洗涤用品的包装中附带了单据持有该单据的消费者在购买该新洗衣粉时可以获取2%的优惠 在各种有效政策的配合下该公司所生产的这种新式高效节能洗衣粉很快获得了广大消费者的认可获取了80%的市场占有率 该公司所采用的销售促进的工具是
案例1某家电生产企业同时生产经营多种家电为了能够对当前所生产经营的产品获取全面的认识同时为未来的发展确定方向该公司采用波士顿咨询集团法对自己所经营的产品进行了分析首先该公司把自己所经营的产品划分为电脑热水器复读机移动电话空调电视洗衣机收音机等8大类然后根据各类产品现有的市场占有率和市场增长率划分为如下的矩阵其中①代表电脑②代表复读机③代表热水器④代表移动电话⑤代表空调⑥代表电视⑦代表洗衣机⑧代表收音机 根据划分该企业明确了各类产品所处的位置确定了各类产品未来的发展方向为了能够从电视这类产品上获得更多的收益企业对其现有的销售状况进行了分析认为在农村市场上还存在着较大的需求而企业目前生产的电视还没有在农村市场上进行销售进军农村市场是扩大当前电视销量的一条最好的途径移动电话业务是当前市场增长率比较快的一个业务为了能够更大发掘该类产品的盈利潜力该企业决定在生产大众化手机的同时利用自己所拥有的技术和品牌生产部分高档手机从而提高手机的利润率该企业还针对各类业务在图中所处的位置制定了相关的策略这些有针对性的策略使得企业获得了发展更加巩固了其市场地位 复读机类业务0.4的相对市场占有率表明
案例1某家电生产企业同时生产经营多种家电为了能够对当前所生产经营的产品获取全面的认识同时为未来的发展确定方向该公司采用波士顿咨询集团法对自己所经营的产品进行了分析首先该公司把自己所经营的产品划分为电脑热水器复读机移动电话空调电视洗衣机收音机等8大类然后根据各类产品现有的市场占有率和市场增长率划分为如下的矩阵其中①代表电脑②代表复读机③代表热水器④代表移动电话⑤代表空调⑥代表电视⑦代表洗衣机⑧代表收音机 根据划分该企业明确了各类产品所处的位置确定了各类产品未来的发展方向为了能够从电视这类产品上获得更多的收益企业对其现有的销售状况进行了分析认为在农村市场上还存在着较大的需求而企业目前生产的电视还没有在农村市场上进行销售进军农村市场是扩大当前电视销量的一条最好的途径移动电话业务是当前市场增长率比较快的一个业务为了能够更大发掘该类产品的盈利潜力该企业决定在生产大众化手机的同时利用自己所拥有的技术和品牌生产部分高档手机从而提高手机的利润率该企业还针对各类业务在图中所处的位置制定了相关的策略这些有针对性的策略使得企业获得了发展更加巩固了其市场地位 该企业发展电视类业务时所采取的行为属于
案例2 某洗涤用品公司经过多年的研究开发出一种新的洗涤配方并利用这种配方开发出了一种高效节能洗衣粉为了能够吸引更多的消费者采用这种新型洗衣粉提高市场占有率该公司决定为该产品制定一个比较低的价格但具体应该定为多少呢在综合考虑当前市场上所销售同类产品价格的基础上认为350克包装袋的价格应该定为2元比较合适因为能够在消费者心目中形成一个物美价廉的印象从而刺激消费者的购买欲望但在最终确定时该公司把价格调整为1.9元 在确定了具体的价格之后该公司还为该产品的推广提供了大量的配套促销措施并为促销措施的顺利实施提供了大量的资金支持该公司认为洗衣粉属于日常生活用品要想以最快的速度打入市场取得尽可能大的市场占有率公司就应该有效地激发中间商的潜能控制中间商的行为因为中间商才是开发市场的主力军日常生活用品必须真正能够到达市场而企业与市场的连接点就是中间商只有中间商才能扩大企业的市场接触面为了加速资金周转减少收账费用和坏账公司制定了3/2/1的信用政策要求中间商必须在30天内付清货款如果在10内付清货款中间商可以获取2%的折扣当超过10天但在20天内付清中间商可以获取1%的折扣这是公司为中间商提前付清货款所提供的一种减价 此外对于那些销售该产品数量比较多的中间商公司也提供一种激励因为该公司认为大量购买能使企业降低生产销售储运记账等环节的费用公司规定购买350克包装1千袋以上单价为1.5元而1千袋以下则为1.6元对于那些可以协助公司进行促销活动的中间商该公司又提供更加优惠的政策对于那些可以在店铺内张贴公司宣传广告的中间商公司会提供0.1%的折扣如果进行更深入的合作可以提供更加优惠的条件 这些措施的实施极大提高了中间商销售该公司产品的积极性从而使得该产品在极短的时间内就在市场上广泛地推广开来 在激励中间商的同时该公司还推出了一系列的销售促进活动该公司在生产的其他洗涤用品的包装中附带了单据持有该单据的消费者在购买该新洗衣粉时可以获取2%的优惠 在各种有效政策的配合下该公司所生产的这种新式高效节能洗衣粉很快获得了广大消费者的认可获取了80%的市场占有率 该公司最终把价格定位1.9元其采取的定价方法是
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