1997年，空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出。经销商低价销售、价格倒挂、冲击别处市场的现象层出不穷。为此，格力公司实行了条形码制度，限定区域，不允许跨区销售，控制产品流向，对违规冲货者给予停货、处罚...

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案例2 1997年空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出经销商低价销售价格倒挂冲击别处市场的现

水平渠道冲突垂直渠道冲突多渠道冲突同渠道冲突

按渠道冲突对企业发展的影响方向划分M公司面对的渠道冲突属于

功能性冲突破坏性冲突水平冲突垂直冲突

1997年空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出经销商低价销售价格倒挂冲击别处市场的现象层出不穷为此格力

快速撇脂改变宣传重点快速渗透改善产品品质

1997年空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出经销商低价销售价格倒挂冲击别处市场的现象层出不穷为此格力

密集分销选择分销独家分销集中分销

区域市场营销中经销商无序经营窜货降价倾销等现象屡禁不绝的主要原因是

厂家与经销商存在利益矛盾厂家对经销商过于宽容经销商唯利是图厂家渠道过于混乱

保兑仓业务适用范围包括

产品销售受季节影响明显的制造行业，如空调行业。采取经销商制、产品产销量大、产品易变现、产值相对较高、流通性强的制造行业，如钢材、汽车、建材、家电、电脑、轮胎、纸张、手机、烟草、酒类等行业。实力强、信誉高，希望借助银行扶持其经销商迅速扩大销售规模的供应商。缺乏资金扩大销售规模又有发展潜力的经销商。

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调整市场调整产品放弃策略收缩策略

案例2 1997年空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出经销商低价销售价格倒挂冲击别处市场的现

跨区域销售压价销售信贷条件不同进货价格差异

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集成化伙伴化品牌化扁平化

1997年空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出经销商低价销售价格倒挂冲击别处市场的现象层出不穷为此格力

跨区域销售压价销售信贷条件不同进货价格差异

1997年空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出经销商低价销售价格倒挂冲击别处市场的现象层出不穷为此格力

介绍期成长期成熟期衰退期

1997年空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出经销商低价销售价格倒挂冲击别处市场的现象层出不穷为此格力

缓慢撇脂寻找新的细分市场缓慢渗透适时降价

M公司的分销渠道模式属于模式

厂家直销多家经销平台式销售独家经销

案例2 1997年空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出经销商低价销售价格倒挂冲击别处市场的现

集成化伙伴化品牌化扁平化

企业培养经销商忠诚度的首要前提是

与经销商搞好关系给经销商承诺保证经销商的利益对经销商进行培训

案例2 1997年空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出经销商低价销售价格倒挂冲击别处市场的现

密集分销选择分销独家分销集中分销

M公司的渠道权力来源包括

人事权奖励权强迫权信息权

案例2 1997年空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出经销商低价销售价格倒挂冲击别处市场的现

经济性指标控制性指标适应性指标集中性指标

1997年空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出经销商低价销售价格倒挂冲击别处市场的现象层出不穷为此格力

水平渠道冲突垂直渠道冲突多渠道冲突同渠道冲突

M公司2022年在该地区的渠道销售利润率为

5％ 10％ 15％ 20％

1997年，空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出。经销商低价销售、价格倒挂、冲击别处市场的现象层出不穷。为此，格力公司实行了条形码制度，限定区域，不允许跨区销售，控制产品流向，对违规冲货者给予停货、处罚...

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