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收集客户信息，做到知已知彼 收集竞争对手信息，做到知已知彼 产品价格及性能分析 了解企业管理者的风格
营销的目标客户群的质量较高 对银行的认可度较高，防御心理较少 容易切入主题，营销成功率高 后续维护工作较容易开展
沟通过程中网点负责人要注意客户新的需求变化 沟通过程中网点负责人要结合本行社的创新产品和业务，提出新的服务方案和合作构想 网点负责人在市场定位上作战略调整，在现有已形成的客户群体和服务范围，强化自己的优势 营销要具备特色化，突出他行的产品劣势以证明我社产品的优势 积极开展知识营销，帮助客户分析
在实际营销过程中，客户的需求往往和银行的制度、业务流程有所冲突，网点负责人要明确告知 在实际营销过程中，客户的价格预期往往低于银行的收费标准，网点负责人要明确告知 网点负责人必须清楚地知道自己可以提供什么样的服务，以何种方式提供 网点负责人要在一次谈判中不断呈现新产品，让客户感觉到本行社服务、产品的性价比和实用性
与目标单位或个人客户联系，确定活动的时间、地点和形式 联合各上级主管部门制定服务方案 准备相关营销宣传资料及用品 场地布置 召开工作人员准备会，明确营销目标、落实人员分工
双方沟通时增加私人话题，以便增进了解和感情 沟通的内容不要脱离营销的中心，尽量谈有关的事情，促使对方存有良好的印象 讨论时适时加入感情因素，让客户感到关怀，博取对方的好感 发生误解或意见不一时，要想办法消除误解或统一意见，使彼此气氛融洽，制造以后还非常想再见面的气氛
坚定方向，从单个行业内寻找突破点 通过多种途径给客户留下深刻印象 采用公私结合的方法，充分开展老客户营销 广泛调动社会关系，采用人海战术
电话营销一定要让客户开始说话，一旦客户提出了问题或相关的兴趣，那沟通的效果就达到了 让客户说话最好的办法莫过于问他问题，同时要想办法让客户提出问题，但应着重采用开放性问题、避免选择性问题 放松心态，把客户始终当成熟人和朋友 网点负责人的亲和力和说话技巧很重要
设计好问题漏斗，通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的 在询问客户时，问题面要采用由窄到宽的方式逐渐进行深度探寻 结合运用扩大询问法，可以让客户多说，我们倾听，以获得客户更多的需求信息 要善于对客户谈到的要点进行归纳总结并确认
及时整理客户信息，记录营销工作情况，分析评估营销效果 对参与活动的客户逐个进行电话回访，了解客户对活动的意见和建议 为优质客户建立档案信息，进入日常维护流程 对于有购买意向的客户进行电话跟踪
批量营销的目标客户群的质量较高 营销的成功率较其他方式高 银行网点对批量营销活动的计划性较强 营销针对性较强
建立关系阶段 巩固关系阶段 修复关系阶段 强化关系阶段
企业常识培训 产品组合培训 营销管理培训 市场知识培训 沟通技巧培训
全面、一体化服务需求 价格服务需求 效率服务需求 服务人员安排需求
不要主动让步 不做无谓让步 让步频率不能高，且幅度越来越小， 让步所涉及的数字切忌越来越精确
内部业务处理要快速便捷 为重要客户提供特殊的、简化的业务处理绿色通道 强调本行社的优势及特色服务，开展一对一营销 提供增值服务 关注价格差异
召开工作人员准备会，明确营销目标、落实人员分工 场地布置 客户签到 讲师作主题演讲
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