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经济型购买行为 冲动型购买行为 减少失调感的购买行为 习惯性的购买行为
顾客对产品已经熟悉 大量的新顾客开始购买 市场逐步扩大 生产成本相对降低
交易方式往往以合同形式进行 需求具有引申性 购买集中,量大次数少 生产资料市场具有相对的稳定性
选择专业化模式 市场集中化模式 产品专业化模式 市场专业化模式
购买者少而集中 购买量大而关系稳定 需求波动大但价格弹性小 购买决策参与者更多而决策相对简单 购买决策参与人数多而决策复杂
采用MAN法则,对顾客进行分级管理 把精力集中在购买潜力大的顾客身上 尽量和所有的潜在顾客保持联系 根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小
经济型购买行为 冲动型购买行为 减少失调感的购买行为 习惯性的购买行为
物流功能又称实体分配功能,包括货物的运输与储存等 便利功能是指便利交换、便利物流的功能,包括资金融通、风险承担、信息沟通、产品标准化和分级 交换功能包括购买和销售两方面 相对于市场营销的其他功能来说,定向功能对企业往往更具有战略意义
经济型购买行为 冲动型购买行为 减少失调感的购买行为 习惯性的购买行为
在知识技术性强、生产工艺复兴的情况下,不同产品线的销售人员应有专门知识。相互关联的产品绝对应由同以销售人员同时销售,以便于顾客购买 顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品销售 大规模的公司往往需要大规模的销售人员,而不同只能之间经常不便于协调,因此,必须采用职能型结构 综合性销售组织结构中,一个销售人员肯能要同时对数个产品经历或几个部门负责
单一市场集中化 选择性专业化 产品专业化 市场专业化
对客源地市场不熟悉 客源地范围大,潜在购买者分散 企业的市场占有率高 企业提供的产品品种多 客源地距离远,营销能力难以直达
市场广阔,用户分散 便利品 需快速传达产品信息给顾客 企业采用直接销售,渠道短 顾客集中.数量较少的市场
经济型购买行为 冲动型购买行为 减少失调感的购买行为 习惯性的购买行为
直接渠道、 长渠道、 宽渠道销售 直接渠道、 短渠道、 窄渠道销售 间接渠道、 长渠道、 宽渠道销售 间接渠道、 短渠道、 窄渠道销售
在产品技术性强,生产工艺复杂的情况下,不同产品线的销售人员应有专门知识.相互关联的产品绝对应由统一销售人员同时销售,以便于客户购买 顾客式祖师结构通常用于同类顾客比较集中地产品销售 大规模的公司往往需要大规模的销售人员,而不同职能之间经常不便于协调,因此,必须采用职能型结构 综合型销售组织结构中,一个营销人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责
交易方式往往以合同形式进行 需求具有引申性 购买集中,量大次数少 生产资料市场具有相对的稳定性
需求的派生性 需求弹性小 一次购买量大 顾客集中稳定