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请结合案例和所学的知识回答问题。 美国金霸王电池及其广告宣传画在重庆的街头随处可见,该电池在重庆电池市场上已独占鳌头。然而,人们做梦也不会想到:金霸王电池从进入重庆市场到占领重庆市场,仅仅只花了...
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营销师(二级)《问答》真题及答案
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请结合案例和所学的知识回答问题美国金霸王电池及其广告宣传画在重庆的街头随处可见该电池在重庆电池
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案例1某家电生产企业同时生产经营多种家电为了能够对当前所生产经营的产品获取全面的认识同时为未来的发展确定方向该公司采用波士顿咨询集团法对自己所经营的产品进行了分析首先该公司把自己所经营的产品划分为电脑热水器复读机移动电话空调电视洗衣机收音机等8大类然后根据各类产品现有的市场占有率和市场增长率划分为如下的矩阵其中①代表电脑②代表复读机③代表热水器④代表移动电话⑤代表空调⑥代表电视⑦代表洗衣机⑧代表收音机 根据划分该企业明确了各类产品所处的位置确定了各类产品未来的发展方向为了能够从电视这类产品上获得更多的收益企业对其现有的销售状况进行了分析认为在农村市场上还存在着较大的需求而企业目前生产的电视还没有在农村市场上进行销售进军农村市场是扩大当前电视销量的一条最好的途径移动电话业务是当前市场增长率比较快的一个业务为了能够更大发掘该类产品的盈利潜力该企业决定在生产大众化手机的同时利用自己所拥有的技术和品牌生产部分高档手机从而提高手机的利润率该企业还针对各类业务在图中所处的位置制定了相关的策略这些有针对性的策略使得企业获得了发展更加巩固了其市场地位 对于瘦狗类和问号类业务企业都可以采取的措施是
数字化整合营销的中心是
人们感到某些基本满足被剥夺的状态构成了人的
案例1某家电生产企业同时生产经营多种家电为了能够对当前所生产经营的产品获取全面的认识同时为未来的发展确定方向该公司采用波士顿咨询集团法对自己所经营的产品进行了分析首先该公司把自己所经营的产品划分为电脑热水器复读机移动电话空调电视洗衣机收音机等8大类然后根据各类产品现有的市场占有率和市场增长率划分为如下的矩阵其中①代表电脑②代表复读机③代表热水器④代表移动电话⑤代表空调⑥代表电视⑦代表洗衣机⑧代表收音机 根据划分该企业明确了各类产品所处的位置确定了各类产品未来的发展方向为了能够从电视这类产品上获得更多的收益企业对其现有的销售状况进行了分析认为在农村市场上还存在着较大的需求而企业目前生产的电视还没有在农村市场上进行销售进军农村市场是扩大当前电视销量的一条最好的途径移动电话业务是当前市场增长率比较快的一个业务为了能够更大发掘该类产品的盈利潜力该企业决定在生产大众化手机的同时利用自己所拥有的技术和品牌生产部分高档手机从而提高手机的利润率该企业还针对各类业务在图中所处的位置制定了相关的策略这些有针对性的策略使得企业获得了发展更加巩固了其市场地位 该企业发展移动电话类业务时所采取的行为属于
根据我国反不正当竞争法的有关规定经营者如果违反规定进行有奖销售则监督检查部门应当责令其停止违法行为并根据情况处以1万元以上10万元以下的罚款经营者所承担的这种法律责任属于
案例3 中国人寿保险公司业务员李波通过陌生拜访的方式结识了客户计算机程序开发员小王在经过几次拜访后小王终于购买了一份健康保险 在小王签署保险协议书和转账合同的第二天李波给小王致电先感谢小王对他的信任然后告知小王签署的保险协议书和转账合同已经交回保险公司公司将在七天内签发保单请小王放心并顺便提及小王购买的险种这段时间非常热销称赞小王的眼光五天之后李波亲自带着报单登门拜访因为保险条款非常专业李波应小王要求逐条解释条款直到小王彻底弄清自己享有的权益和应付的义务 此后李波经常与小王联系在节假日和小王的生日李波都会给小王寄贺卡在每年交款期之前李波定会通电话作善意提醒一次小王因得阑尾炎住院手术李波得知后当即探望并为小王办理住院费用报销手续小王和李波逐渐成为好朋友 后来小王把李波推荐给自己的朋友和同事他们中很大一部分也都成为李波的客户 好的售后服务技巧在交易成功之后从开始
一般而言国家较为重视礼物的意义和感情价值
Y公司是一家专业生产销售芦荟化妆品的小型企业公司总部设在江苏省的南通市在全国各地共有20多个办事处为了扩大消费者对本产品的知晓度提高产品的销售量该公司最近采取了一系列名为爱心系青春的有针对性的校园销售促进活动 该活动针对人群是大专院校学生教师及相关人群主要活动场所为南通工学院其他的院校作为辅助 一活动时间当年6月至次年2月 二活动目的提高Y产品在校园内的知名度及美誉度扩大产品消费群体利用形象的提升实现销售 三活动主要内容 首先聘用部分学生作为Y品牌化妆品的销售员以市场零售价格的9折为校园市场零售价为销售员确定每月的目标销售额1500元提供一定数额的底薪300元/月学生们只需交纳保证金即可拿到相当于保证金数额的产品按照校园市场零售价出售每月如果达到目标销售额即发给底薪并奖励销售额的20%作为提成超过部分按30%提成如没有达到目标销售额则不发底薪但照发20%的提成 其次从每个产品销售额中提出1元钱捐给学校内贫困学生或作为学校助学基金 然后挑选销售业绩较好的学生在周末到终端售点担任促销员照常发放日工资和提成 最后赞助举行校园元旦联欢会等活动通过与学生联欢的形式加深品牌与学生的联系并可在联欢会上将募集基金捐赠给学校推荐的贫困学生 四活动细节 1挑选的目标院校应在当地有一定的影响力学校在校人数至少在800名以上校内配套设施齐全有超市食堂礼堂等 2提高活动在学校与学生中的信任度并与传销等活动区别开来与学生处勤工俭学处党委团委学生会等部门联系请这些部门出面进行活动安排向学生发放产品保证金的交纳和货款回收也由这些部门完成 3学生正值青春期不可避免会出现多种皮肤病要对聘用的学生进行培训并发放试用装让学生试用同时在学校设立护肤热线为学生解答皮肤护理方面的问题 五活动宣传 1利用团委勤工俭学处学生处等的引导倡仪作用在校园以海报形式加以宣传利用学校广播各科系会议等不同渠道将活动细节传达给学生 2学生是容易诱发冲动的群体如果活动中商业气息浓厚可能会受到学生抵制在聘用销售员时选择在校内具有一定影响力的学生联系学生会配合此次活动写一些宣传性短文作为广播稿在校广播站播放并将此次活动细节捐赠情况写入学校校刊 3将活动进展情况通报本地媒体由媒体对学校学生进行采访同时在媒体上刊登一些关于此次活动的短文 4将Y产品打入学校超市以市场零售价销售从每种单品的销售额中拿出1元钱捐赠给贫困学生这样可以使市场零售价与学生的校园零售价形成对比 5赞助一些演讲比赛电脑知识竞赛等 请结合案例回答 在制订具体的销售促进方案时企业应该从哪几方面着手该公司在这些方面做了哪些工作
北京五源公司是一家专门从事电脑生产的公司该公司所生产的电脑主要针对于企业迎合了企业的某些特殊需求但随着家用电脑市场的不断成熟该企业也开始意识到生产家用电脑的重要性因此想在短期内进入家用电脑市场但公司的领导人认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产但自己在品牌上却不一定具有优势因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力家庭用户不一定知道这个品牌为了验证这个市场该公司决定进行一次市场调研通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解于是该公司请A市场调研公司为其提供市场调研问卷自己组织调研但在实际调查过程中却出现了问题很多被调查者不愿意提供合作认为该问卷太复杂很多问题都不理解并且填这样的问卷太浪费时间而且还有些问题涉及到了个人隐私因此该公司并没有取得自己想要的东西为此公司召开了专门的会议讨论问题的所在请结合案例回答该公司想重新设计一份问卷则一份问卷应该包涵哪些内容为了避免被调查者的抵制在具体的问卷设计时该公司还应注意哪些问题
案例3 中国人寿保险公司业务员李波通过陌生拜访的方式结识了客户计算机程序开发员小王在经过几次拜访后小王终于购买了一份健康保险 在小王签署保险协议书和转账合同的第二天李波给小王致电先感谢小王对他的信任然后告知小王签署的保险协议书和转账合同已经交回保险公司公司将在七天内签发保单请小王放心并顺便提及小王购买的险种这段时间非常热销称赞小王的眼光五天之后李波亲自带着报单登门拜访因为保险条款非常专业李波应小王要求逐条解释条款直到小王彻底弄清自己享有的权益和应付的义务 此后李波经常与小王联系在节假日和小王的生日李波都会给小王寄贺卡在每年交款期之前李波定会通电话作善意提醒一次小王因得阑尾炎住院手术李波得知后当即探望并为小王办理住院费用报销手续小王和李波逐渐成为好朋友 后来小王把李波推荐给自己的朋友和同事他们中很大一部分也都成为李波的客户 良好的售后服务能够带来的好处包括
面对消费者那些不能由现有产品来满足的强烈需求市场营销管理的任务是
案例2 某洗涤用品公司经过多年的研究开发出一种新的洗涤配方并利用这种配方开发出了一种高效节能洗衣粉为了能够吸引更多的消费者采用这种新型洗衣粉提高市场占有率该公司决定为该产品制定一个比较低的价格但具体应该定为多少呢在综合考虑当前市场上所销售同类产品价格的基础上认为350克包装袋的价格应该定为2元比较合适因为能够在消费者心目中形成一个物美价廉的印象从而刺激消费者的购买欲望但在最终确定时该公司把价格调整为1.9元 在确定了具体的价格之后该公司还为该产品的推广提供了大量的配套促销措施并为促销措施的顺利实施提供了大量的资金支持该公司认为洗衣粉属于日常生活用品要想以最快的速度打入市场取得尽可能大的市场占有率公司就应该有效地激发中间商的潜能控制中间商的行为因为中间商才是开发市场的主力军日常生活用品必须真正能够到达市场而企业与市场的连接点就是中间商只有中间商才能扩大企业的市场接触面为了加速资金周转减少收账费用和坏账公司制定了3/2/1的信用政策要求中间商必须在30天内付清货款如果在10内付清货款中间商可以获取2%的折扣当超过10天但在20天内付清中间商可以获取1%的折扣这是公司为中间商提前付清货款所提供的一种减价 此外对于那些销售该产品数量比较多的中间商公司也提供一种激励因为该公司认为大量购买能使企业降低生产销售储运记账等环节的费用公司规定购买350克包装1千袋以上单价为1.5元而1千袋以下则为1.6元对于那些可以协助公司进行促销活动的中间商该公司又提供更加优惠的政策对于那些可以在店铺内张贴公司宣传广告的中间商公司会提供0.1%的折扣如果进行更深入的合作可以提供更加优惠的条件 这些措施的实施极大提高了中间商销售该公司产品的积极性从而使得该产品在极短的时间内就在市场上广泛地推广开来 在激励中间商的同时该公司还推出了一系列的销售促进活动该公司在生产的其他洗涤用品的包装中附带了单据持有该单据的消费者在购买该新洗衣粉时可以获取2%的优惠 在各种有效政策的配合下该公司所生产的这种新式高效节能洗衣粉很快获得了广大消费者的认可获取了80%的市场占有率 该公司之所以以这种策略销售该产品是因为该产品销售具备一定的条件具体来说有
"高钙牛奶"折桂香港 90年代中期香港牛奶公司先后分别以"新鲜牛奶""脱脂牛奶"的定位将产品推向市场但销售业绩平平这种定位与当时市场众多的牛奶品牌定位十分趋同很难吸引消费者的关注一份消费者调查资料显示相当多的香港人开始意识到钙元素在预防骨质疏松症中的重要作用这给牛奶公司的策划人提供了灵感何不在牛奶中加入钙质推出"高钙牛奶"-这对当时的香港人来说仍是一个全新的产品概念另外一些消费者担心喝含脂牛奶会摄入过多脂肪而低脂牛奶通常又不够鲜美因此"高钙牛奶"还必须具有脱脂且味美的特点才可能赢得市场机会 牛奶公司的调研表明在香港有骨质疏松隐患的人以25-40岁女性居多基于"高钙牛奶"能预防骨质疏松症的功效及脱脂味美的特点牛奶公司决定在这一阶段年龄的女性中寻找目标市场"高钙牛奶"作为当时的一种全新产品只有创新型消费者才可能尝试购买而通常受过教育又具有较高收入的人才可能具有创新精神成为创新型消费者综合以上考虑最后牛奶公司把目标消费者定为年龄在25-40岁的受过教育的有较高收入的女性 "高钙牛奶"很快被生产出来并集中铺在许多主要街区的超市连锁店-目标顾客经常光顾的地方在定价方面考虑到消费者可能不愿为一个新产品付出高价而否定了撇脂定价又害怕采取渗透定价使产品形象受到损害所以最终采取了折衷定价方式将价格定在主要竞争者的平均价格水平上 牛奶公司的"高钙牛奶"电视广告非常成功广告中中青年妇女骨质疏松的隐患用一种高雅的方式表现出来而产品的利益承诺也是用一种直接的非常可信的方式传递给广告受众虽然广告费投入不大但效果很好品牌认知率和广告认知率分别高达87%和76%.除电视广告外牛奶公司还在香港各大报纸和杂志上刊登了广告更详尽全方位地展开了"高钙牛奶"的功效-强身健体 牛奶公司向全港1800多名医生与营养专家发送了宣传资料有关骨质疏松症和产品介绍宣传单希望通过医学专家将宣传单广发给目标消费者为此牛奶公司还赞助了多项有关骨质疏松症的学术研讨活动博得医学界人士的好感在1996年的食品博览会上牛奶公司成功地通过资深营养学家对"高钙牛奶"的功效进行了宣传获得了良好的反响 "高钙牛奶"取得了巨大成功其销量比预期目标高出一倍使牛奶公司的市场份额由54%升至70%.为此牛奶公司荣获当年的HKMA/TVB杰出营销奖的桂冠其优秀的电视广告也获得了杰出电视广告奖 问 作为一种新产品高钙牛奶采取了哪种新产品定价策略
案例3 中国人寿保险公司业务员李波通过陌生拜访的方式结识了客户计算机程序开发员小王在经过几次拜访后小王终于购买了一份健康保险 在小王签署保险协议书和转账合同的第二天李波给小王致电先感谢小王对他的信任然后告知小王签署的保险协议书和转账合同已经交回保险公司公司将在七天内签发保单请小王放心并顺便提及小王购买的险种这段时间非常热销称赞小王的眼光五天之后李波亲自带着报单登门拜访因为保险条款非常专业李波应小王要求逐条解释条款直到小王彻底弄清自己享有的权益和应付的义务 此后李波经常与小王联系在节假日和小王的生日李波都会给小王寄贺卡在每年交款期之前李波定会通电话作善意提醒一次小王因得阑尾炎住院手术李波得知后当即探望并为小王办理住院费用报销手续小王和李波逐渐成为好朋友 后来小王把李波推荐给自己的朋友和同事他们中很大一部分也都成为李波的客户 一般来说维持一个老客户所需的成本比发掘一个新客户所需成本
新浪乐谷是新浪和全球最大网络游戏公司韩国NCSOFT在大陆的合资公司目前主要负责运营天堂游戏该公司计划天堂游戏卡将在4月份在大陆全面上市为了配合上市该公司在3月份的主要工作就是进行游戏卡销售网络的铺设 在选择渠道模式时该公司放弃了全国总代理的模式这是因为该公司认为天堂游戏目前正处在市场推广阶段设立总代理还很不成熟此外总代制在区域市场代理和厂商中间另加了一道手厂商的利润就会被压榨在此认识的基础上该公司在全国15个地区建立了区域总代理涵盖内地19个省市自治区包括浙江湖南江西湖北重庆广东山东北京上海等重要地区该公司还提出区域总代不仅负责天堂游戏卡的销售还要配合公司的市场推广工作配合公司的销售促进措施但同时该公司也意识到区域总代制会使窜货问题变得更加严重是将来天堂销售体系里面更大的隐患因此乐谷在区域总代选择和天堂卡本身上面做了很多文章 乐谷选择代理商的基础条件有5个长期的销售渠道当地市场能力专注网络游戏公司规模不一定是当地老大天堂卡的销售折扣第一季度456月为75%第二季度以后为80%而且明折明扣全国统一不返点返利此外为了预防违规销售该公司要求代理商须在签约时即付5万元保证金 在防止窜货问题上乐谷还做了很多文章刻意留下市场空白强势的区域代理商可以向这些空白发展不同区域将发行不同颜色标有不同区域识别的天堂卡并且天堂卡上将标有此卡只限某某地区使用否则乐谷不负责承担客户服务等对于依然乱窜货的销售商公司将决不手软如果发现就撤销其代理商资格 天堂是世界排名第一的网络游戏是目前韩国台湾地区最流行的网络游戏在2001年曾创下2亿美元的营业收入但目前在中国最高在线人数始终徘徊在1.2万人左右增长并不是很尽如人意随着4月份即将进入收费阶段流失将在50%左右 天堂的主要竞争对手是盛大运营的传奇同时在线人数目前依然维持在60万人以上而且是收费的顶级玩家说在他们看来天堂要好于传奇因为传奇太简单了而业内人士认为天堂在中国面对的最大问题可能是难度问题NCSOFT的这款游戏主要是针对欧美日韩市场开发的因为那边的PC用户平均年龄27.5岁要长中国PC用户平均年龄17岁10岁因而天堂要在内地取得成功不是很容易 请结合该公司的行为分析 该公司在控制窜货问题上实施哪些有效的措施结合该公司所经营产品的特点分析该公司要想有效控制窜货问题还应该注意哪些问题
按照商品流通的可以把市场划分为城市市场和农村市场
请看一段录像某公司C品牌市场部经理__与其下属市场策划人员李洁的对话场景回答下列问题 __小李同志你好! 李洁王经理您好! __你MBA毕业后到我们这里工作已经一周了对我们C品牌组的工作职责是否已经了解 李洁我想我的理解可能还不是很深但我知道我们组的主要工作是负责C牌洗涤剂的市场推广工作C牌的洗涤剂是专门为开顶式洗衣机设计的一种白色并有蓝色和绿色微粒的洗涤产品 __这些就是你要从事的主要工作不知你对你要从事的工作有什么看法 李洁从进入公司的第一天开始我就想着如何发挥我的力量让我们的产品能够在市场上获得进一步推广这一周来我一直在规划着一个销售促进方案这个方案是围绕着这个东西来做的『出示物品一个蓝绿色交织有红斑纹长腿的小玩艺儿』我想把它叫做C吉祥物把它看作是C牌产品的代表整个销售促进方案就是围绕着它来进行的 __你的想法不错请接着说 李洁我们经过测试C吉祥物非常受家庭主妇的欢迎因为她们的孩子们都非常喜欢C吉祥物这是我的初步设计请教一下您的意见『提供物品』 __『看一下物品后』我觉得C吉祥物非常有创意我非常赞同用C吉祥物作为这次活动的促销品但是我想知道它的成本会不会超出我们的预算 李洁绝对不会根据采购部门的估计这个玩具的总成本大约每个6美分我们想在每个大包装中放3个C吉祥物来促销那么1盒只会增加18美分的成本 __太好了那就用C吉祥物来促销了你们有没有设计出具体的促销方案来 李洁我们设计了三套初始方案您看一下那一套最好『提供文件』 李洁第一种是捆在产品包装的外面用真空包装膜将礼品和C洗涤剂捆在一起预计增加销量至少750000盒但成本增加将礼品捆绑在产品外会增加成本1.75美元此外由包装体积增大而增加的成本为45美分 __『看一下文件后』捆在包装外的优点是直观性强预计增加销量最多缺点是需专门设备额外费用达1.75美元+0.45美元而且因为顾客因素礼品容易丢失 李洁第二种是随产品派送在购买点即时派送预计增加销量600000盒但成本增加每300个C吉祥物运费是25美元全国有超过8000家零售商 __随产品派送的优点是操作简单销售增加较多成本低缺点是要安排额外人员容易产生礼品贪污而且运送网点多 李洁第三种是互联网上促销我们还没有想出具体的操作方法但是我们认为这种方法值得去尝试一下 __是的互联网上促销手段新潜力大说不定可以带来意想不到的效果 李洁但没有可参考的现成模式 __前2种促销方法虽然有些差别但没有本质上的突破要想在激烈的市场竞争中胜出竞争对手C品牌不妨可以采用互联网来运作本次促销 李洁这个 __你回去好好想一下后天给我提交一个详细促销方案 李洁好的我们尽力而为 __希望采用互联网来促销C你认为他的想法是否可行为什么
案例2 某洗涤用品公司经过多年的研究开发出一种新的洗涤配方并利用这种配方开发出了一种高效节能洗衣粉为了能够吸引更多的消费者采用这种新型洗衣粉提高市场占有率该公司决定为该产品制定一个比较低的价格但具体应该定为多少呢在综合考虑当前市场上所销售同类产品价格的基础上认为350克包装袋的价格应该定为2元比较合适因为能够在消费者心目中形成一个物美价廉的印象从而刺激消费者的购买欲望但在最终确定时该公司把价格调整为1.9元 在确定了具体的价格之后该公司还为该产品的推广提供了大量的配套促销措施并为促销措施的顺利实施提供了大量的资金支持该公司认为洗衣粉属于日常生活用品要想以最快的速度打入市场取得尽可能大的市场占有率公司就应该有效地激发中间商的潜能控制中间商的行为因为中间商才是开发市场的主力军日常生活用品必须真正能够到达市场而企业与市场的连接点就是中间商只有中间商才能扩大企业的市场接触面为了加速资金周转减少收账费用和坏账公司制定了3/2/1的信用政策要求中间商必须在30天内付清货款如果在10内付清货款中间商可以获取2%的折扣当超过10天但在20天内付清中间商可以获取1%的折扣这是公司为中间商提前付清货款所提供的一种减价 此外对于那些销售该产品数量比较多的中间商公司也提供一种激励因为该公司认为大量购买能使企业降低生产销售储运记账等环节的费用公司规定购买350克包装1千袋以上单价为1.5元而1千袋以下则为1.6元对于那些可以协助公司进行促销活动的中间商该公司又提供更加优惠的政策对于那些可以在店铺内张贴公司宣传广告的中间商公司会提供0.1%的折扣如果进行更深入的合作可以提供更加优惠的条件 这些措施的实施极大提高了中间商销售该公司产品的积极性从而使得该产品在极短的时间内就在市场上广泛地推广开来 在激励中间商的同时该公司还推出了一系列的销售促进活动该公司在生产的其他洗涤用品的包装中附带了单据持有该单据的消费者在购买该新洗衣粉时可以获取2%的优惠 在各种有效政策的配合下该公司所生产的这种新式高效节能洗衣粉很快获得了广大消费者的认可获取了80%的市场占有率 该公司所利用的折扣定价的形式主要有
职业道德是道德这个庞大体系中的一个重要部分它是发展到一定阶段的产物
与的人进行谈判的禁忌是不善于察言观色抓不住时机达不到他的兴趣所在打持久战
我国消费者权益保护法中所称消费者是指为需要而购买使用经营者所提供的商品或接受经营者所提供的服务的市场主体
在各种市场营销管理哲学中认为企业的任务是确定各个目标市场的需要欲望和利益并以保护或提高消费者和社会福利的方式比竞争者更有效更有利地向目标市场提供能够满足其需要欲望和利益的物品或服务
"高钙牛奶"折桂香港 90年代中期香港牛奶公司先后分别以"新鲜牛奶""脱脂牛奶"的定位将产品推向市场但销售业绩平平这种定位与当时市场众多的牛奶品牌定位十分趋同很难吸引消费者的关注一份消费者调查资料显示相当多的香港人开始意识到钙元素在预防骨质疏松症中的重要作用这给牛奶公司的策划人提供了灵感何不在牛奶中加入钙质推出"高钙牛奶"-这对当时的香港人来说仍是一个全新的产品概念另外一些消费者担心喝含脂牛奶会摄入过多脂肪而低脂牛奶通常又不够鲜美因此"高钙牛奶"还必须具有脱脂且味美的特点才可能赢得市场机会 牛奶公司的调研表明在香港有骨质疏松隐患的人以25-40岁女性居多基于"高钙牛奶"能预防骨质疏松症的功效及脱脂味美的特点牛奶公司决定在这一阶段年龄的女性中寻找目标市场"高钙牛奶"作为当时的一种全新产品只有创新型消费者才可能尝试购买而通常受过教育又具有较高收入的人才可能具有创新精神成为创新型消费者综合以上考虑最后牛奶公司把目标消费者定为年龄在25-40岁的受过教育的有较高收入的女性 "高钙牛奶"很快被生产出来并集中铺在许多主要街区的超市连锁店-目标顾客经常光顾的地方在定价方面考虑到消费者可能不愿为一个新产品付出高价而否定了撇脂定价又害怕采取渗透定价使产品形象受到损害所以最终采取了折衷定价方式将价格定在主要竞争者的平均价格水平上 牛奶公司的"高钙牛奶"电视广告非常成功广告中中青年妇女骨质疏松的隐患用一种高雅的方式表现出来而产品的利益承诺也是用一种直接的非常可信的方式传递给广告受众虽然广告费投入不大但效果很好品牌认知率和广告认知率分别高达87%和76%.除电视广告外牛奶公司还在香港各大报纸和杂志上刊登了广告更详尽全方位地展开了"高钙牛奶"的功效-强身健体 牛奶公司向全港1800多名医生与营养专家发送了宣传资料有关骨质疏松症和产品介绍宣传单希望通过医学专家将宣传单广发给目标消费者为此牛奶公司还赞助了多项有关骨质疏松症的学术研讨活动博得医学界人士的好感在1996年的食品博览会上牛奶公司成功地通过资深营养学家对"高钙牛奶"的功效进行了宣传获得了良好的反响 "高钙牛奶"取得了巨大成功其销量比预期目标高出一倍使牛奶公司的市场份额由54%升至70%.为此牛奶公司荣获当年的HKMA/TVB杰出营销奖的桂冠其优秀的电视广告也获得了杰出电视广告奖 问 采取了什么目标市场策略
案例1某家电生产企业同时生产经营多种家电为了能够对当前所生产经营的产品获取全面的认识同时为未来的发展确定方向该公司采用波士顿咨询集团法对自己所经营的产品进行了分析首先该公司把自己所经营的产品划分为电脑热水器复读机移动电话空调电视洗衣机收音机等8大类然后根据各类产品现有的市场占有率和市场增长率划分为如下的矩阵其中①代表电脑②代表复读机③代表热水器④代表移动电话⑤代表空调⑥代表电视⑦代表洗衣机⑧代表收音机 根据划分该企业明确了各类产品所处的位置确定了各类产品未来的发展方向为了能够从电视这类产品上获得更多的收益企业对其现有的销售状况进行了分析认为在农村市场上还存在着较大的需求而企业目前生产的电视还没有在农村市场上进行销售进军农村市场是扩大当前电视销量的一条最好的途径移动电话业务是当前市场增长率比较快的一个业务为了能够更大发掘该类产品的盈利潜力该企业决定在生产大众化手机的同时利用自己所拥有的技术和品牌生产部分高档手机从而提高手机的利润率该企业还针对各类业务在图中所处的位置制定了相关的策略这些有针对性的策略使得企业获得了发展更加巩固了其市场地位 电视类业务应该具有的特点以及企业应该采取的行为是
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