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扩大了内因的作用 忽视了外因的作用 客观总结了教训 忽视了内因，夸大了外因
把持性原则 交换性原则 强压制原则 有条件让步原则
（1）、（2）、（3） （2）、（3）、（4） （1）（2）（3）（4） （1）、（3）、（4）
“双方均等盈利”模式 “一输一赢”模式 “双方共赢”模式 “双方共输”模式
3—1—2—5—4 3—5—4—1—2 1—2—5—3—4 3—4—5—1—2
谈判小组由采购人代表和专家共5人以上单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的1/3 谈判小组由采购人代表和专家共3人以上单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的2/3 谈判小组由采购人代表和专家共5人以上单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的2/3 谈判小组由采购人代表和专家共3人以上单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的2/3
谈判小组由采购人代表和专家共5人以上单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数1/3 谈判小组由采购人代表和专家共3人以上单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数2/3 谈判小组由采购人代表和专家共5人以上单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数2/3 谈判小组由采购人代表和专家共3人以上单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的2/3
（1）、（2）、（3） （2）、（3）、（4） （1）、（2）、（4） （1）、（3）、（4）
“亚洲寻求共赢：亚洲的新机会” “亚洲寻求共赢：亚洲的新角色” “亚洲寻求共赢：合作促进发展” “亚洲寻求共赢：一个向世界开放的亚洲”
记住最成功的交易是创造共赢局面 出其不意的亮出“王牌” 利用心理误区，有针对性打击和扩大心理误区以达到谈判目的 车轮战术、通过小组默契配合使对方疲于应付，产生厌倦情绪
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