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了解客户交易动机可从了解客户进行房产交易的最基本原因获取 客户交易的动机可能是单一的，也可能是复合的 客户的购买动机不受其身价、收入和工作等因素的影响 在征询客户需求时，一般采用封闭式问题 对客户的需求越明确，越易促成交易
求实购买动机 求名购买动机 求同购买动机 求廉购买动机
客户的基本信息 客户的理财目标 客户的财务状况 客户的生命周期
先制定较高的价格，使该种电信产品进入成熟期后可以拥有较大的调价余地 过高的价格有利于市场开拓、增加销量 在全新产品或换代新产品上市之初，客户对其尚无理性的认识，此时的购买动机多属于求新求奇利用这一心理，电信企业通过制定较高的价格，提高产品身份，创造高价、优质、名牌的印象 价格远远高于价值，不会损害了客户利益
为老人购买住房 购买一套 100 万元以下的住房 希望在一个月内购买到往房 在重点中学附近承租一套住房
为老人购买住房 购买一套100万元以下的住房 希望在一个月内购买到住房 在重点中学附近承租一套住房
社会型购买动机 感情型购买动机 生理型购买动机 社会地位购买动机
促进客户购买的意向 确定客户的购买能力 了解客户购买动机和需求 掌握客户的需求，分析客户的购买能力
系统自动提示为中高端客户 办理大额现金存取款或汇款 办理外汇业务 购买大额国债等投资产品
客户经营方式变化 客户购买行为变化 竞争对手的努力状况 客户服务状况 投诉和建议变化
获得低融资成本 得到长期金融支持 获得影响力 增加短期支付能力
偏爱型购买动机 经济性购买动机 理智型购买动机 生理型购买动机
社会型购买动机 生理型购买动机 感情型购买动机 社会地位的购买动机
经济性购买动机 理智型购买动机 社会地位的购买动机 偏爱型购买动机
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