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对手的报价 对手的优劣势 是否争取到谈判对象的支持 客户的倾向
小张没争取到这个项目，该经理没给他项目提成，但送了他一台笔记本电脑。 小张没争取到这个项目，该经理没奖励他笔记本电脑，也没给他项目提成。 小张争取到了这个项目，该经理给他项目提成，但并未奖励他笔记本电脑。 小张争取到了这个项目，该经理奖励他一台笔记本电脑并且给他三天假期。 小张争取到了这个项目，该经理未给他项目提成，但奖励了他一台台式电脑。
客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。 在选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。 客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
小张没争取到这个项目，该经理没给他项目提成，但送了他一台笔记本电脑。 小张没争取到这个项目，该经理没奖励他笔记本电脑，也没给他项目提成。 小张争取到了这个项目，该经理给他项目提成，但并未奖励他笔记本电脑。 小张争取到了这个项目，该经理奖励他一台笔记本电脑并且给他三天假期。 小张争取到了这个项目，该经理未给他项目提成，但奖励了他一台台式电脑。
针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。 采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。 采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。
在不违反法律法规的前提下尽可能采纳其意见或满足其要求 坦诚沟通，争取关键客户其理解和支持。 向关键客户工作单位和当地派出所寻求协助。 无法实现的意见，应当及时给予回复并表示歉意。
摸清组织中每个成员的采购角色 画出客户单位正式的采购决策组织结构图 确定组织中每个成员的采购倾向和态度 找出关键人和关键意见领袖
关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。 在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。 在采购活动中承担着较大的个人风险的人员比其他人员更可能成为关键人。 组织中对采购活动有影响力的关键人往往是有关采购信息汇聚的中心人物。 专家具有渊博的学识，因此在大规模采购活动具有较大的话语权。
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