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购买商所购买的产品或服务占其成本的比例较小 购买商从卖方购买的产品占了卖方销售量的很小比例 转换其他供应商购买的成本较高 购买商的采购人员具有高超的谈判技巧
决策者的情况 客户需求的情况 客户的倾向 客户的价格底线 社会习俗
采购对需求物资有足够的了解 有多家供应商可以选择 公司的需求是迫切的 供应商对这笔生意有较高的兴趣
A吊筑高台策略 B抛放低球策略 C红脸白脸策略 D趁隙击虚策略
A态度诚恳、务实、坚定、坦率 B此种率先的大幅度让步，具有极大__力 C有利于提高谈判效率，降低谈判成本 D一般适用于己方处于谈判的优势地位或谈判双方的关系较为友好的谈判
成交的预算，谈判的优势及双方的态势。 交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。 成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数
买方的需求并不迫切 买方的需求是迫切的 供应商对这笔生意反应冷淡 供应商处于垄断地位
己方处于谈判优势 己方处于谈判劣势 谈判双方实力相当 谈判双方关系一般
削弱对方的优势，改变自己的劣势 竭力扬长补短、避短 速战速决 尽量减少让步
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