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深入了解目标客户 创造和传递客户价值 客户组合分析 关系网络的发展
在进行客户引导、客户分流、二次分流、客户等待、业务接待、客户教育等过程中，主动询问并挖掘客户需求，寻找营销机会 如果发现价值客户，将其引导至客户经理室，进入客户经理营销流程 如果不是．大堂经理在指导客户办理业务时进行简单的产品营销 针对成功销售产品的有价值客户，要进行追踪和培育
必须定期（每月或每季度）对客户价值进行分析 要在充分收集客户信息资料的基础上进行 要结合银行收益与银行成本支出两方面进行 客户价值的分析要形成书面资料存档，方便印证客户价值分析的准确性，总结提高客户价值分析的水平
客户对公司非常有吸引力 易于进行交叉销售 当前价值和潜在价值都低，不具备未来的盈利可能 在未来的增量销售、交叉销售方面没有多少潜力可供进一步挖掘
进行客户行为分析 把产品和服务销售给合适的客户 满足客户的需求，保证实现客户长期价值最优化 与客户建立良好的关系
客户价值分析 客户现实价值分析 客户潜在价值分析 客户过去价值分析
进行客户行为分析 把产品和服务销售给合适的客户 满足客户的需求，保证实现客户长期价值最优化 推进与客户的关系发展与之建立相互信任的合作关系
客户经理在日常工作中必须定期对客户价值进行分析 客户价值分析要在充分收集客户信息资料的基础上才能进行 客户价值分析只需结合银行收益这一层面进行分析 对客户价值的分析要形成书面资料存档，方便印证客户价值分析的准确性，总结提高客户价值分析的水平
具有收入低、时间价值低特征的客户 具有收入高、时间价值低特征的客户 具有收入高、时间价值高特征的客户 具有消费高、时间价值高特征的客户
在进行客户引导、客户分流、二次分流、客户等待、业务接待、客户教育等过程中，主动询问并挖掘客户需求。寻找营销机会 如果发现价值客户，将其引导至客户经理室，进入客户经理营销流程 如果不是，大堂经理在指导客户办理业务时进行简单的产品营销 针对成功销售产品的有价值客户，要进行追踪和培育 在网点业务高峰期可不做营销
客户成本控制分析 客户潜在价值分析 客户贡献度分析 客户满意度分析
有金融需求 有购买能力 符合本银行客户条件 能为本银行创造价值
资产负债结构分析 投资组合分析 收入结构分析 支出结构分析
客户在购买产品时，希望产品具备的优点越多越好。 对客户没有意义的优点带给客户的是无效价值。 简单产品可以用特性－优点－利益的思路和步骤来进行价值展现。 在介绍产品优点时，应尽可能和客户的需求相结合，针对客户存在的问题，强调产品带给客户的价值。 在编写方案之前，如果客户提出的是潜在需求，我们必须要对客户需求进行深入了解和确认；如果客户提出的是明确需求，则无须对客户的明确需求进行深入了解和确认。
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